Hasta que me digas que “no”

¿Cuándo dejo de hacer seguimiento? Cuando me digas claramente que NO.

¿Significa esto atosigar? No.

Cuando hacemos labor comercial es frecuente escuchar “llámame después”, “no está”, “no puedo atenderte”… Un buen comercial debe estar acostumbrado al “NO” y a estas evasivas. Al recibirlas, ante todo, mostrar respeto y educación. Aunque es duro convivir constantemente con estas respuestas, hay que tomarlas de forma constructiva para poder sacar el máximo provecho, porque hasta que no recibamos un “NO” claro y rotundo, habrá oportunidades de negocio. Leer más

Puerta fría y prospección: consejos clave para obtener los mejores resultados

La puerta fría es una herramienta de venta pero también es una técnica de prospección de mercados y de generación de leads. No consiste simplemente en vender, sino que también es un medio estupendo para obtener información y prospectar de forma directa y rápida. Hay que tener capacidad para extraer la mayor cantidad de información posible, interpretarla y recordarla para el trabajo posterior. Además te permite acercarte a tu cliente (o potencial cliente), establecer una mayor confianza con él y trabajar tu posicionamiento. Leer más

Los 4 pasos esenciales del seguimiento

En ventas no hay cabida para el azar o la suerte, en seguimiento y puerta fría tampoco. Aquí tienes cuatro pasos básicos del seguimiento:

  1. Registrar toda la información en el momento, justo al salir de la puerta fría. Como ya comentaba en mi anterior post, la puerta fría es una estupenda herramienta de prospección que te permite conocer información relevante de primera mano. Aunque seamos auténticas máquinas reteniendo información, nuestra mente no es perfecta y no podemos permitir que se nos escape nada. Si disponemos de la tecnología adecuada podemos registrar todo directamente en el CRM pero si no siempre podemos anotarlo todo en una libreta y registrarlo en el CRM cuando lleguemos a la oficina.
  2. Contrastar y ampliar la información a través de internet, redes sociales, nuestra red de contactos… Buscar conocidos en común es una forma estupenda de conocer a nuestro posible cliente y también podemos utilizar estas relaciones para abrirnos puertas.
  3. Seguimiento activo. Según lo que el cliente nos transmita y sus preferencias, algunos días después de la visita se realiza contacta nuevamente con el cliente o posible cliente (por correo electrónico o email).
  4.  Seguimiento periódico. Dependiendo de la respuesta por parte del cliente, repetiremos los contactos comerciales en un periodo que variará según las necesidades del cliente, su sector, el ciclo de nuestro producto, etc.

Leer más