Liderazgo de alto rendimiento: [gestión de equipos] para obtener resultados

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La gestión de equipos dentro de una organización es un área fundamental para alcanzar los objetivos de la empresa. 

El líder es la persona encargada de guiar a ese equipo para que los objetivos se cumplan, mientras cada miembro alcanza a su vez sus objetivos profesionales y personales.

Pero liderar no es suficiente.

Gestionar un equipo para obtener grandes resultados significa trabajar bajo los mismos principios y valores, uniendo fuerzas y remando en la misma dirección. Y eso solo puede conseguirse con un liderazgo de alto rendimiento.

En Hiágora llevamos 13 años trabajando con empresarios y profesionales para ayudarles a llevar a cabo una buena gestión de equipos de ventas.

Hoy queremos compartir parte de esa experiencia contándote las 3+1 claves del liderazgo de alto rendimiento.

¿Qué es el liderazgo de alto rendimiento?

El liderazgo de alto rendimiento es aquel que está centrado en la gestión de equipos de alto desempeño.

Estos equipos están formados por profesionales que están totalmente comprometidos con trabajar para obtener resultados óptimos en su organización.

Por tanto, algunos de los valores que fomenta un líder de alto rendimiento son el compromiso, la motivación, la justicia o el trabajo en equipo.

Construir un equipo como este depende fundamentalmente de dos factores: la elección de los perfiles y el liderazgo de alto rendimiento.

En este artículo nos centraremos en el segundo punto.

Las 3+1 claves para implementar el liderazgo de alto rendimiento en una organización

Liderar equipos es una tarea sencilla pero compleja a la vez.

Es posible que una organización funcione por la inercia, el buen hacer y la experiencia de los trabajadores. Sin embargo, no será un equipo orientado a resultados, lo cual a largo plazo hará perder rentabilidad a la empresa.

Por otro lado, un personal motivado trabaja más feliz y se compromete con los objetivos.

El liderazgo de alto rendimiento consigue ese equilibrio entre los resultados de la empresa y el bienestar de los trabajadores.

Aquí te contamos las 3+1 claves para implementarlo y hacer que funcione.

Clave 0: Desaprender primero para construir después

Esta es la clave número 0 por un motivo muy claro.

Querer aplicar un liderazgo de alto rendimiento en una empresa con vicios y errores continuados solo nos llevará a la frustración.

Antes de empezar, el paso cero es ir derribando todos esos vicios adquiridos para dejar espacio a las nuevas acciones.

De esta forma iremos creando un equipo con nexos de unión entre los integrantes, donde todos sabrán desde el principio qué se espera de ellos.

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Clave 1: Adaptarse al cambio 

El cambio es uno de los factores con los que convive un equipo de alto desempeño.

Hace años, los cambios eran ocasionales. Hoy son constantes.

Cada día aparecen nuevas tecnologías, métodos, redes sociales y herramientas. Un líder de alto rendimiento debe estar abierto a la innovación, el conocimiento y el aprendizaje de nuevas técnicas.

Recuerda que eres un actor más dentro del juego y has de asumir tu papel.

Pero los cambios no suceden solamente fuera.

Las personas estamos en constante movimiento y eso quiere decir que dentro del equipo siempre están pasando cosas.

Mantenerte enfocado desde el primer momento te ayudará a saber reaccionar a los cambios con tiempo y mantener el rumbo del equipo.

En definitiva, para convertirte en un líder de alto rendimiento has de tener la voluntad para aprender, cuestionar el comportamiento propio y estar preparado para ser juzgado por el equipo.

Clave 2: Comunicar de forma responsable

Una característica fundamental de un líder de alto rendimiento son las habilidades comunicativas.

La gestión de equipos requiere que se generen lazos de unión y un clima de confianza que solo puede darse con una buena comunicación.

Las palabras que utilizamos dejan una huella en las personas que las reciben.

Por eso, debemos medir muy bien qué decimos y cómo lo decimos para transmitir claridad y evitar malentendidos.

Aquí te damos algunos ejemplos:

  • Mantener una actitud positiva y utilizar la palabra «sí» porque genera una predisposición a aprender. Se parte de la premisa de que se van a buscar soluciones y no culpables.

  • Evitar expresiones como «¿me estás entendiendo?» que hacen que la responsabilidad recaiga sobre el receptor. En su lugar puedes decir «¿me estoy explicando?» para asumir la responsabilidad y que la persona se sienta más cómoda y receptiva.

  • Actuar guiado por la justicia en el caso de que un miembro del equipo se salga de las directrices. Es esencial que todo el equipo comprenda que la empresa actúa bajo un orden de coherencia.

  • No se trata de reprender en público, sino de señalar que dicho integrante ha sobrepasado el orden y, en consecuencia, está faltando al respeto a los demás compañeros que sí realizan su actividad de forma adecuada.

  • Reconocer los logros y poner el foco en las fortalezas de cada integrante. Esas son las que un líder debe potenciar para que el equipo se mantenga contento y motivado.

Clave 3: Aportar aprendizaje para enriquecer a tu equipo

Para lograr el crecimiento de una empresa es fundamental que el equipo cuente con formación constante.

Es responsabilidad del líder decidir qué áreas de aprendizaje son más importantes en cada momento y poner a disposición la formación correspondiente.

Formarse no es solo enriquecerse de conocimientos, también es una manera de crear experiencias en equipo que hagan que la unión se fortalezca.

Esto se puede lograr a través de varios formatos: artículos, libros, centros de formación especializados, conferencias o incluso viajes.

Lo más importante es que el equipo tenga esa curiosidad, esa inquietud por el aprendizaje y el crecimiento y que la empresa pueda satisfacerla con éxito.

¿Qué necesitas para aplicar las 3+1 claves del liderazgo de alto rendimiento?

Hoy hemos compartido contigo las claves necesarias para la gestión de equipos desde un liderazgo de alto rendimiento.

Crear equipos que trabajen bajo esta filosofía desde cero no es fácil, pero a largo plazo es una garantía de que los objetivos se alcanzarán con resultados exitosos.

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Cómo tomar mejores decisiones empresariales

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Cómo tomar mejores decisiones empresariales en base a datos y no intuiciones

Tomar decisiones empresariales en 2022 no está siendo fácil.

Empezamos el año con una planificación empresarial basada en los datos anteriores a la pandemia.

Pensábamos que todo iba a volver a funcionar como antes, pero no ha sido así.

La inflación, los conflictos en varios países y la falta de abastecimiento está siendo para muchas empresas incluso peor que lo que nos vino en 2020.

En este panorama, ¿cómo podemos tomar mejores decisiones empresariales para nuestro negocio?

En este artículo te damos 5 consejos que recomendamos a las empresas que acompañamos desde Hiágora.

Consejos para tomar mejores decisiones empresariales

La mayoría de malas decisiones empresariales son tomadas desde la intuición.

Seguro que alguna vez te has visto tomando una decisión “porque siempre se ha hecho de esta forma”.

En Hiágora hemos escuchado a demasiados empresarios decir: es que mi mercado funciona así.

Pero la realidad es que, como director de tu empresa, tú tienes el poder para hacer las cosas de una forma u otra.

Estas son las 5 mejoras que te recomendamos aplicar para adaptarte a los cambios del nuevo paradigma.

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Se establecen dinámicas unificadas, los departamentos se escuchan, y trabajan bajo un mismo método: medible, ajustable y exitoso.

#1 Analizar los datos antes de tomar decisiones empresariales

Como venimos observando, aún hoy en día muchas empresas toman decisiones en base a la intuición.

Esto no es del todo negativo, ya que esa intuición viene de la experiencia y del conocimiento del producto y el mercado a lo largo de los años.

Sin embargo, un gran porcentaje de la toma de decisiones empresariales debe estar basado en datos numéricos.

Vivimos en la era del Big Data, estamos inmersos en una revolución digital y podemos disponer de la información que queramos con un clic.

Por lo tanto, el trabajo de un empresario debe estar focalizado en buscar esos datos que, de forma ordenada, nos permitirán tomar mejores decisiones que la competencia.

Una vez estén claros, es importante que los asumas como director primero, para luego comunicarlos a tu organización de forma transparente y tranquila.

Esto permitirá que el equipo vaya interiorizando esos datos y que tú puedas construir un sistema y mejorarlo año tras año.

No es cuestión de tener muchos datos y no saber qué hacer con ellos.

Es preferible tener solo los necesarios y saber interpretarlos bien para maximizar la probabilidad de que la empresa siga hacia delante.

#2 Aplicar la innovación continua en la empresa

Durante años y casi en cualquier sector ha existido la dinámica copiar-mejorar-bajar el precio.

Ahora, esta es la ecuación perfecta para que un negocio desaparezca.

Con esta mentalidad y la nueva situación del mercado, a estas empresas les costará mucho trabajo aplicar una mejora a su producto o servicio.

Solo los que empiecen a innovar serán capaces de seguir creciendo de forma sostenible en los próximos años.

Y no hablamos de innovar como tener una idea brillante y que se nos encienda la bombilla.

Detrás del éxito hay una innovación continua, en la que a veces triunfaremos y otras aprenderemos. Si tu equipo y tú trabajáis de forma constante, los resultados llegarán más pronto que tarde.

#3 Observar el comportamiento del cliente

Un mercado lo forman personas, por eso es importante que dentro de nuestra innovación, el estudio del cliente esté muy presente.

Estas son algunas de las preguntas que podrías hacerte en esta investigación:

  • ¿Cómo puedes mejorar tu producto o servicio?
  • ¿Qué nuevas necesidades o requerimientos tiene el cliente hoy en día?
  • ¿Hay alguna nueva actividad o producto que el cliente requiera y que tú puedas cubrir?
  • ¿Cómo está evolucionando el comportamiento del cliente?
  • ¿Cómo son las relaciones que los clientes mantienen hoy con las empresas? Tal vez es momento de empezar a ser más humano, cercano y cuidar el trato.
  • ¿Qué experiencia de usuario espera?

Aquellas empresas que entiendan esto, podrán adaptar su producto o servicio a estos cambios y sobrevivir a los siguientes años.

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#4 Evolucionar los modelos de negocio

El tejido empresarial de todo el mundo ha sufrido dos duros golpes en tan solo dos años.

El primero fue la pandemia, que obligó a muchos comercios a cerrar.

Ya aquí había dos opciones: cerrar, resignarse y esperar o reinventarse como hicieron algunas empresas con el comercio online.

El segundo lo estamos viviendo dos años después.

Con la inflación y la falta de materias primas, muchas empresas han visto que su margen comercial se ha reducido o está prácticamente a cero.

Por ese motivo tenemos que volver a analizar nuestro modelo de negocio y valorar si podemos adaptarlo a las nuevas necesidades del mercado.

Evalúa las oportunidades, analiza las nuevas tendencias de compra, estudia a tu competencia y tu propio producto para saber cómo puedes seguir avanzando.

#5 Darle importancia al margen comercial en la toma de decisiones

Una de las consecuencias importantes de este nuevo paradigma empresarial es la pérdida de margen comercial que están sufriendo algunos negocios.

Esto es peligroso porque toda empresa que pierde margen comercial, a la larga, deja de ser una empresa.

A partir de ahora, debes empezar a tomar decisiones en las que el margen comercial esté por encima de todo.

Y eso nos exige innovar, saber qué nuevas necesidades tiene el cliente y qué le ofrece la competencia que nosotros no estemos haciendo.

Tal vez esas decisiones impliquen bajadas o subidas de precio. Pero recuerda que, por encima de todo, una empresa debe ganar dinero.

Es posible que durante unos meses no haya beneficios y solo puedas cubrir gastos, siempre que tengas claro por qué está ocurriendo eso.

Sin embargo, no puedes asumir una pérdida continua en tu empresa porque al final tu empresa desaparecerá.

Para tomar mejores decisiones empresariales, deja la intuición y presta atención a los datos

Esperamos que este artículo te haya ayudado a entender cómo tomar mejores decisiones empresariales y cuidar el margen comercial de tu empresa.

Ahora ya sabes que uno de los factores fundamentales que tienen que adoptar las empresas es la innovación continua, con prudencia y con sentido común.

El mejor paso para empezar a aplicar esa innovación continua es formarse y caminar acompañado de expertos que nos ayuden a tomar esas buenas decisiones.

Desde Hiágora podemos acompañarte con nuestra consultoría y formaciones para empresarios.

Transmitirle [seguridad] al cliente aporta valor

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A hablar con seguridad se aprende y se entrena

Que los clientes te perciban como alguien con seguridad puede hacer que tu capacidad de convicción aumente considerablemente, ya que ganarás su confianza mediante tu actitud y tu lenguaje.

De la misma forma que no naces con el don de ser buen vendedor, sino que es cuestión de aprendizaje y de habilidad, las personas seguras tampoco tienen porqué ser extrovertidas.

¿Qué tienes que decir para transmitir seguridad?

La seguridad se alcanza mediante una formación continua e intensa que te lleva a que, en primer lugar, seas tú mismo el que confíe en tus propias capacidades.

A continuación, te muestro seis frases que le transmiten seguridad a un cliente durante un proceso de venta:

1.- En primer lugar, reconocer que nos equivocamos e intentar remediarlo será esencial para mantenernos cercanos con el cliente y ganar su simpatía. Por ello, decir “lo siento” denotará seguridad y estrechará la relación vendedor-cliente.

2.- Debemos dar las “gracias”, reconociendo cuando el cliente ha respondido de forma favorable ante nuestra función como vendedor. 

De esta forma, humanizamos el proceso de venta y hacemos ver al cliente que es importante para nosotros. Además, demuestra que no somos autoritarios ni actuamos con indiferencia, sino que pensamos en él en todo momento. 

3.- Saber decir que “no” en el momento adecuado puede aumentar la rentabilidad de tu negocio. 

Tener claros los límites hará que nos perciban con más seguridad y hará que se disipen las dudas del cliente.

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4.- Por otro lado, es muy positivo que los vendedores se hagan escuchar, siempre desde el respeto, y afirmen “tengo algo que decir”. 

Un vendedor seguro no tiene ningún reparo en argumentar durante el proceso de venta, ya que está seguro del valor de su producto o servicio.

5.- En líneas generales, admitir que no sabes te lleva a descubrir cosas que hasta entonces no conocías y que podrás utilizar en el futuro. 

6.- Y, llegados al momento adecuado, se podrá combinar con un “cuéntame más” para escuchar al cliente, enriquecernos con la información que nos da y descubrir sus verdaderas necesidades.

Yo siempre recomiendo sondear al cliente antes de dar nuestros argumentos de venta, para poder hacer la experiencia cliente lo más específica y personalizada posible.

La clave está en tener la suficiente confianza para hacer preguntas y obtener respuestas sin presuponer. 

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Si transmites seguridad, el cliente se siente cómodo

Pueden parecer frases sin importancia que decimos varias veces a lo largo de nuestro día sin pensar demasiado. 

Sin embargo, un vendedor de valor y seguro de sí mismo que haga estas afirmaciones conseguirá que el cliente se sienta cómodo durante el proceso de venta y se ganará su confianza, por lo tanto aumentando sus resultados.

Ser un buen [vendedor] se puede entrenar

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En primer lugar, debemos desechar la idea de que un buen vendedor es alguien que ha nacido con el don de ser extrovertido, atrevido y carismático.

Ser un buen vendedor no es un don, requiere formación. 

En este post, te muestro las habilidades y capacidades de un vendedor de valor, que podrás aprender y entrenar para poner en práctica en tu actividad comercial.

1.- Ten alta autoestima 

Un vendedor debe estar acostumbrado a recibir las evasivas del cliente y a obtener un “no” por respuesta. 

Recibir muchas respuestas negativas no solo daña la autoestima del vendedor, sino también su capacidad de aprender y mejorar. 

Una alta autoestima será un buen escudo en los casos en los que recibas respuestas negativas.

2.- Mantén una buena presencia

Que un cliente te atienda es una oportunidad que debes aprovechar. Por eso, tienes que verlo como un momento idóneo para causar buena impresión. 

Debes tener claro que cuidar tu imagen aporta valor y hará que el cliente tenga una predisposición positiva hacia ti.

Y esta buena presencia no debe mantenerse solo cuando estés cara a cara con el cliente, sino también en tus perfiles de redes sociales. 

Por ejemplo, si vas a mantener una comunicación directa con el cliente a través de WhatsApp, tendrás que tener una foto de perfil cuidada en la que te reconozca a ti mismo o a la empresa que representas, y tener cuidado con el contenido que publicas. 

3.- Conoce tu producto o servicio

Para aportar valor es fundamental que conozcas el producto o servicio que vendes. 

Y conocerlo no implica tener memorizadas sus características técnicas y repetirlas cada vez que estamos ante un cliente. 

Conocer el producto o servicio es ser capaz de transmitirle al cliente lo que busca, adaptarse a él y asegurarse de que conozca los beneficios que le va a traer.

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4.- Ten empatía

La empatía, ponerse en el lugar del otro es un recurso fundamental para un buen vendedor. 

Para ser un buen vendedor debes ser consciente de que para conseguir tus objetivos debemos conocer las necesidades del cliente. 

Por lo tanto, pon tu esfuerzo en escucharle, comprenderle y conectar con él para saber qué puedes aportarle.

5.- Ten sentido del humor

Aristóteles decía que la risa es un ejercicio valioso para la salud. También lo es para las ventas.

Un vendedor no tiene porque utilizar su sentido del humor para hacer reír al cliente y ganarse su simpatía. 

Sin embargo, debe entender que una sonrisa crea una predisposición positiva por parte del cliente.

Esa actitud positiva conseguirá desdramatizar el proceso de venta y te ayudará a tener una conversación distendida con el cliente. 

Si bien es cierto que el uso de la mascarilla nos lo ha puesto un poco más difícil, intenta transmitirle al cliente tu buen humor. 

6.- Sé proactivo

Un buen vendedor debe tomar la iniciativa de su trabajo, decidir sobre las tareas que le competen y asumir la responsabilidad que se derive de ello.

No debe esperar a que le digan qué tiene que hacer, sino que debe decidir por él mismo qué es importante y qué es urgente, demostrando proactividad.

7.- Actúa con tenacidad

Como ya he comentado, el vendedor debe estar acostumbrado al “no”.

Las evasivas y las respuestas negativas no deben bajar su autoestima ni interferir en su afán por seguir trabajando con tenacidad.

Un buen vendedor tiene la capacidad de afrontar la adversidad y no acobardarse nunca. Como ya sabemos, las ventas son método y el vendedor conoce bien los pasos que tiene que dar. 

La crisis por la Covid 19 ha entorpecido la labor comercial en distintos sectores.

Durante un tiempo, ha tenido a los vendedores en pausa y ha sustituido la puerta fría por las llamadas telefónicas. 

Sin embargo, el buen vendedor ha sabido adaptarse a las circunstancias y seguir su camino con tenacidad, buscando otras alternativas para mantenerse en contacto con el cliente.

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8.- Trabaja en equipo

También en ventas, el trabajo en equipo ofrece la oportunidad de lograr resultados de forma eficaz y eficiente. 

Un buen vendedor sabe sacar provecho a la ayuda que pueden proporcionarle sus compañeros. Además, saben adaptarse y aportar al equipo.

9.- Sé organizado

Un buen vendedor sabe focalizar su actividad comercial y darle prioridad a las cosas que requieren su atención inmediata. Es esencial para el éxito profesional.

La organización es una cualidad del vendedor. 

Planea, registra y revisa cada uno de los pasos que das. Además, fija tus metas para conseguir mejores resultados.

10.- Sé un excelente comunicador

Saber comunicarte de manera que el cliente te entienda es vital en cualquier proceso de venta. Si eres un buen comunicador, mejorarás tus resultados.

La escucha activa forma parte de la comunicación, ya que un vendedor debe prestar atención a su cliente, interpretando su lenguaje corporal y detectando las necesidades subyacentes.

 En una organización todos venden

Estas son las 10 cualidades que deberás entrenar si quieres ser un buen vendedor y aumentar los resultados de tu negocio. 

Por último, te recuerdo que dentro de una organización todos venden, por lo que estas habilidades deberán servir de ejemplo para cualquier miembro de tu equipo.

Así de fácil es mantener la [motivación] en tu empresa

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Tener un equipo motivado para mejorar los resultados

En una empresa es importante mantener motivados a todos los integrantes que forman parte de ella. Contar con un equipo motivado y alineado es una herramienta muy útil para aumentar los resultados de forma notable. 

Motivar a tu equipo no cuesta dinero

Por eso, hoy quiero hablarte de formas de motivar a tu personal que no cuestan dinero.

En primer lugar, es conveniente que tengas en cuenta su opinión en todos los procesos que se llevan a cabo en su departamento. Una forma de que se sientan a gusto con su puesto de trabajo es involucrándose en las decisiones que se toman en la organización. 

Pedirles consejo a tus trabajadores no solo te aportará un nuevo punto de vista que hasta ahora no has tenido en cuenta, sino que también hará que tus trabajadores se sientan parte de tu cultura organizacional.

Delega responsabilidades en tus empleados

Por otro lado, no debemos temer darle responsabilidades a nuestros empleados en sus proyectos. 

Sentirán que forman parte de la empresa si asisten a reuniones donde puedan presentar sus proyectos o si colaboran en la formación de otros compañeros.

La cuestión es lanzarle un reto al trabajador que este se tome como personal  y que lo estimule a la hora de trabajar. 

Acompáñalos, preocúpate por ellos

Además: acompáñalo. Si conoces a tus trabajadores, será sencillo mantener una comunicación bidireccional y una relación de transparencia mutua. 

Ser empáticos, cercanos y estar interesados por comprender a nuestro personal, hará que este se sienta importante dentro de la organización. 

Y en este acompañamiento le damos también importancia a invertir tiempo en enseñarle. Lo ayudaremos cuando lo necesite, implicándonos en sus problemas.

Siguiendo por esta línea, establece para tus trabajadores objetivos claros y que puedan alcanzar. Además, asegúrate de que los entienden bien. 

Un incentivo que el empleado valorará muy positivamente será que el jefe le envíe un email o se tome unos minutos para felicitarle por algún éxito profesional e incluso personal. 

Hazlos sentir que forman parte de la empresa

Respeta su tiempo libre. Dar importancia a la conciliación entre la vida personal y laboral de sus empleados es un rasgo esencial de cualquier directivo de valor. Por lo tanto si uno de nuestros trabajadores afirma que está hasta arriba deberemos comprenderlo y actuar en consecuencia.

Y, por último, hazle sentir a tus trabajadores que crees en ellos. De esta forma, se sentirán parte de algo importante y creerán en sí mismos.

La autoridad excesiva lleva a la falta de motivación

Existe la falsa creencia de que la mejor forma de trabajar a los empleados de una organización es con mano dura y manteniendo cierta distancia para establecer autoridad. 

Sin embargo, está demostrado que esto tiene como consecuencia la falta de motivación de los empleados y una pérdida en la productividad.

Para que una organización venda valor, su directivo debe tener siempre en mente la motivación de sus empleados a la hora de diseñar cualquier estrategia. 

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