Transmitirle [seguridad] al cliente aporta valor

A hablar con seguridad se aprende y se entrena

Que los clientes te perciban como alguien con seguridad puede hacer que tu capacidad de convicción aumente considerablemente, ya que ganarás su confianza mediante tu actitud y tu lenguaje.

De la misma forma que no naces con el don de ser buen vendedor, sino que es cuestión de aprendizaje y de habilidad, las personas seguras tampoco tienen porqué ser extrovertidas.

¿Qué tienes que decir para transmitir seguridad?

La seguridad se alcanza mediante una formación continua e intensa que te lleva a que, en primer lugar, seas tú mismo el que confíe en tus propias capacidades.

A continuación, te muestro seis frases que le transmiten seguridad a un cliente durante un proceso de venta:

1.- En primer lugar, reconocer que nos equivocamos e intentar remediarlo será esencial para mantenernos cercanos con el cliente y ganar su simpatía. Por ello, decir “lo siento” denotará seguridad y estrechará la relación vendedor-cliente.

2.- Debemos dar las “gracias”, reconociendo cuando el cliente ha respondido de forma favorable ante nuestra función como vendedor. 

De esta forma, humanizamos el proceso de venta y hacemos ver al cliente que es importante para nosotros. Además, demuestra que no somos autoritarios ni actuamos con indiferencia, sino que pensamos en él en todo momento. 

3.- Saber decir que “no” en el momento adecuado puede aumentar la rentabilidad de tu negocio. 

Tener claros los límites hará que nos perciban con más seguridad y hará que se disipen las dudas del cliente.

4.- Por otro lado, es muy positivo que los vendedores se hagan escuchar, siempre desde el respeto, y afirmen “tengo algo que decir”. 

Un vendedor seguro no tiene ningún reparo en argumentar durante el proceso de venta, ya que está seguro del valor de su producto o servicio.

5.- En líneas generales, admitir que no sabes te lleva a descubrir cosas que hasta entonces no conocías y que podrás utilizar en el futuro. 

6.- Y, llegados al momento adecuado, se podrá combinar con un “cuéntame más” para escuchar al cliente, enriquecernos con la información que nos da y descubrir sus verdaderas necesidades.

Yo siempre recomiendo sondear al cliente antes de dar nuestros argumentos de venta, para poder hacer la experiencia cliente lo más específica y personalizada posible.

La clave está en tener la suficiente confianza para hacer preguntas y obtener respuestas sin presuponer

Si transmites seguridad, el cliente se siente cómodo

Pueden parecer frases sin importancia que decimos varias veces a lo largo de nuestro día sin pensar demasiado. 

Sin embargo, un vendedor de valor y seguro de sí mismo que haga estas afirmaciones conseguirá que el cliente se sienta cómodo durante el proceso de venta y se ganará su confianza, por lo tanto aumentando sus resultados.

Ser un buen [vendedor] se puede entrenar

En primer lugar, debemos desechar la idea de que un buen vendedor es alguien que ha nacido con el don de ser extrovertido, atrevido y carismático.

Ser un buen vendedor no es un don, requiere formación

En este post, te muestro las habilidades y capacidades de un vendedor de valor, que podrás aprender y entrenar para poner en práctica en tu actividad comercial.

1.- Ten alta autoestima 

Un vendedor debe estar acostumbrado a recibir las evasivas del cliente y a obtener un “no” por respuesta

Recibir muchas respuestas negativas no solo daña la autoestima del vendedor, sino también su capacidad de aprender y mejorar. 

Una alta autoestima será un buen escudo en los casos en los que recibas respuestas negativas.

2.- Mantén una buena presencia

Que un cliente te atienda es una oportunidad que debes aprovechar. Por eso, tienes que verlo como un momento idóneo para causar buena impresión

Debes tener claro que cuidar tu imagen aporta valor y hará que el cliente tenga una predisposición positiva hacia ti.

Y esta buena presencia no debe mantenerse solo cuando estés cara a cara con el cliente, sino también en tus perfiles de redes sociales

Por ejemplo, si vas a mantener una comunicación directa con el cliente a través de WhatsApp, tendrás que tener una foto de perfil cuidada en la que te reconozca a ti mismo o a la empresa que representas, y tener cuidado con el contenido que publicas. 

3.- Conoce tu producto o servicio

Para aportar valor es fundamental que conozcas el producto o servicio que vendes. 

Y conocerlo no implica tener memorizadas sus características técnicas y repetirlas cada vez que estamos ante un cliente. 

Conocer el producto o servicio es ser capaz de transmitirle al cliente lo que busca, adaptarse a él y asegurarse de que conozca los beneficios que le va a traer.

4.- Ten empatía

La empatía, ponerse en el lugar del otro es un recurso fundamental para un buen vendedor. 

Para ser un buen vendedor debes ser consciente de que para conseguir tus objetivos debemos conocer las necesidades del cliente. 

Por lo tanto, pon tu esfuerzo en escucharle, comprenderle y conectar con él para saber qué puedes aportarle.

5.- Ten sentido del humor

Aristóteles decía que la risa es un ejercicio valioso para la salud. También lo es para las ventas.

Un vendedor no tiene porque utilizar su sentido del humor para hacer reír al cliente y ganarse su simpatía. 

Sin embargo, debe entender que una sonrisa crea una predisposición positiva por parte del cliente.

Esa actitud positiva conseguirá desdramatizar el proceso de venta y te ayudará a tener una conversación distendida con el cliente. 

Si bien es cierto que el uso de la mascarilla nos lo ha puesto un poco más difícil, intenta transmitirle al cliente tu buen humor. 

6.- Sé proactivo

Un buen vendedor debe tomar la iniciativa de su trabajo, decidir sobre las tareas que le competen y asumir la responsabilidad que se derive de ello.

No debe esperar a que le digan qué tiene que hacer, sino que debe decidir por él mismo qué es importante y qué es urgente, demostrando proactividad.

7.- Actúa con tenacidad

Como ya he comentado, el vendedor debe estar acostumbrado al “no”.

Las evasivas y las respuestas negativas no deben bajar su autoestima ni interferir en su afán por seguir trabajando con tenacidad.

Un buen vendedor tiene la capacidad de afrontar la adversidad y no acobardarse nunca. Como ya sabemos, las ventas son método y el vendedor conoce bien los pasos que tiene que dar. 

La crisis por la Covid 19 ha entorpecido la labor comercial en distintos sectores.

Durante un tiempo, ha tenido a los vendedores en pausa y ha sustituido la puerta fría por las llamadas telefónicas. 

Sin embargo, el buen vendedor ha sabido adaptarse a las circunstancias y seguir su camino con tenacidad, buscando otras alternativas para mantenerse en contacto con el cliente.

8.- Trabaja en equipo

También en ventas, el trabajo en equipo ofrece la oportunidad de lograr resultados de forma eficaz y eficiente. 

Un buen vendedor sabe sacar provecho a la ayuda que pueden proporcionarle sus compañeros. Además, saben adaptarse y aportar al equipo.

9.- Sé organizado

Un buen vendedor sabe focalizar su actividad comercial y darle prioridad a las cosas que requieren su atención inmediata. Es esencial para el éxito profesional.

La organización es una cualidad del vendedor. 

Planea, registra y revisa cada uno de los pasos que das. Además, fija tus metas para conseguir mejores resultados.

10.- Sé un excelente comunicador

Saber comunicarte de manera que el cliente te entienda es vital en cualquier proceso de venta. Si eres un buen comunicador, mejorarás tus resultados.

La escucha activa forma parte de la comunicación, ya que un vendedor debe prestar atención a su cliente, interpretando su lenguaje corporal y detectando las necesidades subyacentes.

 En una organización todos venden

Estas son las 10 cualidades que deberás entrenar si quieres ser un buen vendedor y aumentar los resultados de tu negocio. 

Por último, te recuerdo que dentro de una organización todos venden, por lo que estas habilidades deberán servir de ejemplo para cualquier miembro de tu equipo.

Así de fácil es mantener la [motivación] en tu empresa

Tener un equipo motivado para mejorar los resultados

En una empresa es importante mantener motivados a todos los integrantes que forman parte de ella. Contar con un equipo motivado y alineado es una herramienta muy útil para aumentar los resultados de forma notable. 

Motivar a tu equipo no cuesta dinero

Por eso, hoy quiero hablarte de formas de motivar a tu personal que no cuestan dinero.

En primer lugar, es conveniente que tengas en cuenta su opinión en todos los procesos que se llevan a cabo en su departamento. Una forma de que se sientan a gusto con su puesto de trabajo es involucrándose en las decisiones que se toman en la organización. 

Pedirles consejo a tus trabajadores no solo te aportará un nuevo punto de vista que hasta ahora no has tenido en cuenta, sino que también hará que tus trabajadores se sientan parte de tu cultura organizacional.

Delega responsabilidades en tus empleados

Por otro lado, no debemos temer darle responsabilidades a nuestros empleados en sus proyectos. 

Sentirán que forman parte de la empresa si asisten a reuniones donde puedan presentar sus proyectos o si colaboran en la formación de otros compañeros.

La cuestión es lanzarle un reto al trabajador que este se tome como personal  y que lo estimule a la hora de trabajar. 

Acompáñalos, preocúpate por ellos

Además: acompáñalo. Si conoces a tus trabajadores, será sencillo mantener una comunicación bidireccional y una relación de transparencia mutua. 

Ser empáticos, cercanos y estar interesados por comprender a nuestro personal, hará que este se sienta importante dentro de la organización. 

Y en este acompañamiento le damos también importancia a invertir tiempo en enseñarle. Lo ayudaremos cuando lo necesite, implicándonos en sus problemas.

Siguiendo por esta línea, establece para tus trabajadores objetivos claros y que puedan alcanzar. Además, asegúrate de que los entienden bien. 

Un incentivo que el empleado valorará muy positivamente será que el jefe le envíe un email o se tome unos minutos para felicitarle por algún éxito profesional e incluso personal. 

Hazlos sentir que forman parte de la empresa

Respeta su tiempo libre. Dar importancia a la conciliación entre la vida personal y laboral de sus empleados es un rasgo esencial de cualquier directivo de valor. Por lo tanto si uno de nuestros trabajadores afirma que está hasta arriba deberemos comprenderlo y actuar en consecuencia.

Y, por último, hazle sentir a tus trabajadores que crees en ellos. De esta forma, se sentirán parte de algo importante y creerán en sí mismos.

La autoridad excesiva lleva a la falta de motivación

Existe la falsa creencia de que la mejor forma de trabajar a los empleados de una organización es con mano dura y manteniendo cierta distancia para establecer autoridad. 

Sin embargo, está demostrado que esto tiene como consecuencia la falta de motivación de los empleados y una pérdida en la productividad.

Para que una organización venda valor, su directivo debe tener siempre en mente la motivación de sus empleados a la hora de diseñar cualquier estrategia. 

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