El margen comercial y la crisis

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 “Donde hay margen comercial hay alegría”. 

El proceso de venta, debe ser tenido en cuenta como lo que es: Fuente de generación de ingresos, con margen comercial suficiente como para sostener la estructura empresarial, generar riqueza para todos los implicados: propiedad, empleados y sociedad. Hacer perdurar esta situación a lo largo del tiempo proporcionará prosperidad a todos los implicados en el proceso. Es por eso, que apostillo en mi empresa siempre … De VALOR, tras la descripción El Proceso de Venta.

 

Siempre he sido amigo de defender el valor de las empresas con las que he trabajado y trabajo, de sus productos y servicios. Es una obligación para las mismas. Por que “donde hay margen hay alegría”. Y una empresa que pena y mal vive, estará abocada a desaparecer.

 

Sin embargo, a lo largo de mi vida profesional, he encontrado a muchas empresas que estaban enrocadas en el precio, los motivos para estarlo muy variados y en la mayoría de las ocasiones, obedecían a auto limitaciones que las propias personas nos imponemos.

 

Es un momento, el actual, para reformular el proceso de venta que cada uno tiene, adaptándolo a la situación, al tamaño de su mercado, a su capacidad financiera y al carácter que cada uno tiene.

 

Es un momento, el actual, para reformular el proceso de venta teniendo como premisa el margen comercial, que en tiempos cercanos pasados habíamos sacrificado.

 

Es un momento, el actual, para dejar atrás vicios adquiridos y verdades empresariales cuasi absolutas.

 

Es un momento, el actual, para redefinir, adaptar, entrenar (poner en práctica).

 

Es un momento el actual para adoptar un método de trabajo sobre el que sustentar la estrategia y la acción comercial. Por que trabajar con método maximiza la probabilidad de tener éxito.

 

Sin olvidar, que el método en sí no es garantía de éxito. La capacidad de llevar a la práctica y adaptar el método a la realidad de la empresa en un momento concreto será un factor determinante del éxito, que no el único. Coherencia es otro factor determinante, que abordaremos en otro artículo.

 

Es un momento, el actual, para avanzar, posicionándose para ganar. Sin olvidar que “El que no vende valor sufre vendiendo por precio”. (hiagora.com).

Los reportes comerciales y la crisis

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Sigo sorprendiéndome hoy ante los reportes comerciales a los que asisto en algunas empresas.

Hace unos días comencé a trabajar con una empresa con un equipo comercial de 4 vendedores. Todos experimentados.

Pedí participar del cómo reportan su actividad comercial diaria y sin entrar en valoraciones de qué o cual CRM, me encontré un sistema, recientemente adoptado durante la crisis, el cual consiste en remitir diariamente un email para justificar que se han estado realizando llamadas o gestiones vía email, etc… Relatos, en algunos casos, casi infinitos sobre lo que acontecía en cada una sus acciones comerciales (ya sabéis que no es posible hacer visitas físicas). El objetivo parecía claro y conciso: “Justificar que se estaba trabajando”.

Me pregunto tras lo observado:

  • ¿Qué aporta un enfoque como el descrito arriba?
  • ¿Qué dirección y objetivo es el que sustenta este enfoque?
  • ¿Qué potencial de generación de negocio incluye el reporte descrito?
  • ¿Qué oportunidades identifica?
  • ¿Qué métricas recoge?
  • ¿Cómo está evolucionando la cifra de negocios potencial en cada cliente?
  • ¿Qué propone el vendedor para minimizar la bajada en la cifra de negocios?

La crisis del COVID – 19 no va a crear un nuevo mundo, ha acelerado la venida del mundo que se nos venía encima, y que no veíamos.

Es necesario enfocar de nuevo el objetivo de la cámara. La acción, en este caso comercial, debe estar enmarcada en parámetros proactivos por parte del vendedor, para observar, identificar, las oportunidades y los peligros que se puedan dar. Con una cifra en mente, las ventas de 2019. Para aproximarse al máximo a ella.

Con esto en mente, crea el sistema que te ayude a aproximarse al máximo a este enfoque. Probablemente te sitúes delante de la competencia.

Céntrate en vender valor, si no sufrirás vendiendo por precio

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¡No caigas en la tentación de bajar precios de forma inmediata!

Ya sé que una de las reacciones primeras puede ser la de bajar precios. Y también sé que esa no es la solución. También sé que puedes estar pensando: “Dame dinero y no me des consejos”. Lo sé. Nada más lejos de mi intención dar consejos a nadie, si no más bien, ofrecerte mi reflexión para que pueda ayudarte en el camino.

Por lo tanto, mi visión pasa por:

  1. Vende para que todos los implicados en el proceso de venta ganen, y no olvides que eso también te incluye a ti.
  1. Un negocio feliz es un negocio rentable. Estás en tu obligación de ser feliz a través de tu negocio.
  1. Tu negocio lo diriges tú, por lo tanto, los precios los fijas tú.

Probablemente te hayas limitado en exceso en estos años atrás, pensando y auto convenciéndote que, si tu sector es que es así, y por lo tanto poco podrías hacer para cambiar. Sabes que te has estado engañando hasta ahora.

Pues bien, si esto es así, es el momento adecuado para eliminar vicios adquiridos, el momento para construir desde la rentabilidad y el margen comercial.

Observa a tu mercado, reformula tu proceso de ventas y adáptalo a lo que ves. Sin perder el foco en la rentabilidad de lo que haces. Un negocio que pierde es un mal negocio, y a veces, vender más implica perder más.

Es el momento de reformular para ganar.

¡Es el momento de la oportunidad!

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Vender es una profesión

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La venta ha de ser valorada como una disciplina. La venta es un oficio.

Venimos de un mercado masivo, de un pasado repleto de posibilidades. El presente ha cambiado esa dimensión de mercado que exige múltiples estímulos para el consumo. Lo que hace un año era imprescindible, hoy día es prescindible y sustituible. Hoy sí se necesita la satisfacción y la fidelización del cliente para poder vender. Por ello, un vendedor hoy, debe ser un profesional altamente capacitado y considerado como tal. La venta es UN OFICIO. Leer más →

¿Cuál es el objetivo último de una venta?

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Parece una pregunta fácil, pero la mayoría de vendedores no la responden correctamente.

En las empresas estamos acostumbrados a escuchar hablar de objetivos de ventas, planes comerciales, porcentajes de beneficios, rentabilidad de un cliente… Pero, ¿cuál es el objetivo último de una venta?

La respuesta es LA FIDELIZACIÓN del cliente. Si buscas que tu empresa Leer más →

Francisco Bravo, GSL: “El vendedor debe escuchar activamente al cliente”

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Sorprende que, siendo tan joven nuestro invitado, sea consciente de la importancia de determinados valores para conseguir lo deseado. No en vano cuando le pedimos que nos destaque una frase, no lo duda, ‘sin trabajo, no hay resultados’. Francisco Bravo, de GSL, es el vendedor que nos visita esta semana. Director Comercial de una joven empresa malagueña, GSL, explica muy claramente en qué consiste su trabajo: “realizar acompañamientos con nuestros técnicos comerciales, mantener reuniones con nuevos clientes, durante el 75% de la semana y el 25% restante a trabajo de oficina, realizando informes de ventas, presupuestos y demás”. Leer más →

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Evita procrastinar en ventas

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Define la RAE el término procrastinar como diferir, aplazar. “Ya llamaré mañana…”, “la próxima vez que pase por aquí, visito a ese cliente…”, “ya completaré los datos en otra ocasión…” ¿Te suena estas frases? Pues, estás procrastinando, acción nada recomendable en la venta. Dice el refrán ‘no dejes para mañana lo que puedes hacer hoy’, esto es, evita la procrastinación. ¿Y por qué? Porque hacerlo nos lleva a postergar acciones que pensamos no son urgente para la venta, siendo todo lo contrario. Leer más →

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Decálogo para no presuponer en ventas

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  1. No presupongas que esa llamada será un NO.
  2. No presupongas que sí/no te van a atender correctamente.
  3. No presupongas que cuando vuelvas a llamar, como has quedado, te vayan a coger el teléfono.
  4. No presupongas que la empresa más pequeña no tiene necesidad de tu servicio/producto.
  5. No presupongas que esa empresa grande tiene interés en tu producto/servicio.
  6. No presupongas que no/sí te devolverán la llamada y/o contestarán a tu email.
  7. No presupongas que porque hayan concertado una cita, te van a atender.
  8. No presupongas por la vestimenta, imagen o edad.
  9. No presupongas que conoces la necesidad del posible cliente.
  10. No presupongas que la venta está hecha antes de la firma.

 

Hiágora, la Escuela de Ventas.

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Decálogo para una prospección comercial telefónica de valor

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Conocida como la ‘puerta fría telefónica’, la prospección comercial vía teléfono se presenta como una actividad, a priori, difícil puesto que, al igual que tu llamada, las empresas reciben decenas de ella durante todo el día. Toca destacar. Todo lo que habitualmente se hace en la tradicional puerta fría, llevado a una conversación telefónica lo que implica la dificultad añadida de que no te ven. La práctica habitual hace que puedas llegar a convertirte en verdadero experto en la materia.

Todo esto hace que se convierta en una excelente oportunidad para tus objetivos. Y por ello, esto es lo que debemos hacer, o por lo menos, es aconsejable Leer más →