El margen comercial y la crisis

 “Donde hay margen comercial hay alegría”. 

El proceso de venta, debe ser tenido en cuenta como lo que es: Fuente de generación de ingresos, con margen comercial suficiente como para sostener la estructura empresarial, generar riqueza para todos los implicados: propiedad, empleados y sociedad. Hacer perdurar esta situación a lo largo del tiempo proporcionará prosperidad a todos los implicados en el proceso. Es por eso, que apostillo en mi empresa siempre … De VALOR, tras la descripción El Proceso de Venta.

Siempre he sido amigo de defender el valor de las empresas con las que he trabajado y trabajo, de sus productos y servicios. Es una obligación para las mismas. Por que “donde hay margen hay alegría”. Y una empresa que pena y mal vive, estará abocada a desaparecer.

Sin embargo, a lo largo de mi vida profesional, he encontrado a muchas empresas que estaban enrocadas en el precio, los motivos para estarlo muy variados y en la mayoría de las ocasiones, obedecían a auto limitaciones que las propias personas nos imponemos.

Es un momento, el actual, para reformular el proceso de venta que cada uno tiene, adaptándolo a la situación, al tamaño de su mercado, a su capacidad financiera y al carácter que cada uno tiene.

Es un momento, el actual, para reformular el proceso de venta teniendo como premisa el margen comercial, que en tiempos cercanos pasados habíamos sacrificado.

Es un momento, el actual, para dejar atrás vicios adquiridos y verdades empresariales cuasi absolutas.

Es un momento, el actual, para redefinir, adaptar, entrenar (poner en práctica).

Es un momento el actual para adoptar un método de trabajo sobre el que sustentar la estrategia y la acción comercial. Por que trabajar con método maximiza la probabilidad de tener éxito.

Sin olvidar, que el método en sí no es garantía de éxito. La capacidad de llevar a la práctica y adaptar el método a la realidad de la empresa en un momento concreto será un factor determinante del éxito, que no el único. Coherencia es otro factor determinante, que abordaremos en otro artículo.

Es un momento, el actual, para avanzar, posicionándose para ganar. Sin olvidar que “El que no vende valor sufre vendiendo por precio”. (hiagora.com).

Los reportes comerciales y la crisis

Sigo sorprendiéndome hoy ante los reportes comerciales a los que asisto en algunas empresas.

Hace unos días comencé a trabajar con una empresa con un equipo comercial de 4 vendedores. Todos experimentados.

Pedí participar del cómo reportan su actividad comercial diaria y sin entrar en valoraciones de qué o cual CRM, me encontré un sistema, recientemente adoptado durante la crisis, el cual consiste en remitir diariamente un email para justificar que se han estado realizando llamadas o gestiones vía email, etc… Relatos, en algunos casos, casi infinitos sobre lo que acontecía en cada una sus acciones comerciales (ya sabéis que no es posible hacer visitas físicas). El objetivo parecía claro y conciso: “Justificar que se estaba trabajando”.

Me pregunto tras lo observado:

  • ¿Qué aporta un enfoque como el descrito arriba?
  • ¿Qué dirección y objetivo es el que sustenta este enfoque?
  • ¿Qué potencial de generación de negocio incluye el reporte descrito?
  • ¿Qué oportunidades identifica?
  • ¿Qué métricas recoge?
  • ¿Cómo está evolucionando la cifra de negocios potencial en cada cliente?
  • ¿Qué propone el vendedor para minimizar la bajada en la cifra de negocios?

La crisis del COVID – 19 no va a crear un nuevo mundo, ha acelerado la venida del mundo que se nos venía encima, y que no veíamos.

Es necesario enfocar de nuevo el objetivo de la cámara y observar detenidamente nuestra Organización Comercial. La acción, en este caso comercial, debe estar enmarcada en parámetros proactivos por parte del vendedor, para observar, identificar, las oportunidades y los peligros que se puedan dar. Con una cifra en mente, las ventas de 2019. Para aproximarse al máximo a ella.

Con esto en mente, crea el sistema que te ayude a aproximarse al máximo a este enfoque. Probablemente te sitúes delante de la competencia.

Céntrate en vender valor, si no sufrirás vendiendo por precio

¡No caigas en la tentación de bajar precios de forma inmediata!

Ya sé que una de las reacciones primeras puede ser la de bajar precios. Y también sé que esa no es la solución. También sé que puedes estar pensando: “Dame dinero y no me des consejos”. Lo sé. Nada más lejos de mi intención dar consejos a nadie, si no más bien, ofrecerte mi reflexión para que pueda ayudarte en el camino.

Por lo tanto, mi visión pasa por:

  1. Venta de Valor: Vende para que todos los implicados en el proceso de venta ganen, y no olvides que eso también te incluye a ti.
  1. Un negocio feliz es un negocio rentable. Estás en tu obligación de ser feliz a través de tu negocio.
  1. Tu negocio lo diriges tú, por lo tanto, los precios los fijas tú.

Probablemente te hayas limitado en exceso en estos años atrás, pensando y auto convenciéndote que, si tu sector es que es así, y por lo tanto poco podrías hacer para cambiar. Sabes que te has estado engañando hasta ahora.

Pues bien, si esto es así, es el momento adecuado para eliminar vicios adquiridos, el momento para construir desde la rentabilidad y el margen comercial.

Observa a tu mercado, reformula tu proceso de ventas y adáptalo a lo que ves. Sin perder el foco en la rentabilidad de lo que haces. Un negocio que pierde es un mal negocio, y a veces, vender más implica perder más.

Es el momento de reformular para ganar.

¡Es el momento de la oportunidad!