Parece una pregunta fácil, y siendo el centro de cualquier proceso de venta, la mayoría de vendedores no la responden correctamente.
En las empresas estamos acostumbrados a escuchar hablar de objetivos de ventas, planes comerciales, porcentajes de beneficios, rentabilidad de un cliente… Pero, ¿cuál es el objetivo último de una venta?
LA FIDELIZACIÓN del cliente
Si buscas que tu empresa genere amplios beneficios económicos (que entendemos que sí) tienes que comenzar a crear estrategias de fidelización. Con ellas conseguirás que tu cartera de clientes no deje de crecer y por lo tanto tu facturación también.
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Recuerda que captar a un nuevo cliente cuesta 10 veces más que conseguir que un cliente actual te compre, por lo que centrar tus esfuerzos en los clientes que ya tienes y conseguir su fidelización, en contraposición a lo que se suele creer, hará que vendas más. Eso sí: maximizar la probabilidad de fidelizar implica un proceso de venta profesional, metódico, esfuerzo y disciplina. Es necesario contar con conocimientos sobre marketing y ventas donde reforzar toda la estrategia y las acciones que se desarrollen.
Un cliente fidelizado no es el que compra de forma continua sino aquel que está tan enamorado de una empresa, un producto o servicio que se siente orgulloso de consumirlo y lo recomienda a otros clientes potenciales.
La experiencia de cliente
Actualmente, lo que más determina el nivel de satisfacción de un cliente es su experiencia de usuario, es decir, las sensaciones o valoración (subjetiva) que éste tenga sobre nuestra empresa y nuestro servicio en referencia a sus expectativas.
¿Cómo mejorar la experiencia de usuario? Y por tanto, ¿cómo fidelizar a un cliente?
Fidelizando a tu cliente
El primer paso es probablemente el más difícil y el que siempre se suele obviar: ESCUCHÁNDOLO: Se trata de aprender a entender cuáles son sus motivos de compra, sus preocupaciones, sus necesidades racionales y emocionales. Recuerda que cada cliente compra por sus propias motivaciones y no por lo que tú crees (o quieres) que te compre.
Por otro lado, es importante que te ESFUERCES EN SUPERAR SUS EXPECTATIVAS con respecto a tu servicio o producto, ofreciéndole sorpresas y recompensas que éste no se espera. Todas las emociones positivas que despiertes en tus clientes jugarán a tu favor, y harán que su experiencia sea positiva.
Esfuérzate por diseñar experiencias únicas y memorables.
La venta no se trata solo de ofrecer un producto o servicio, sino de ADAPTAR el tuyo a las necesidades y expectativas de cada cliente en particular. Para ello debes desarrollar un proceso de venta profesional que te permita amoldar tu oferta a las necesidades de cada cliente en particular. Esfuérzate en vender superando las expectativas de tu cliente y comenzarás a trabajar en la línea comercial correcta: la fidelización.
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Se establecen dinámicas unificadas, los departamentos se escuchan, y trabajan bajo un mismo método: medible, ajustable y exitoso.
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