Las ventas, ¡menuda plaza!

Atendiendo a la petición de mis amigos José Antonio y Alicia, y no sin cierto retraso, amanezco este domingo con una buena taza de café, un croissant y el propósito de escribir un post sobre ventas para Hiágora.

Lo primero, un poco de estudio de mercado y vigilancia competitiva. ¿Quién ha acometido ya esta empresa y de qué forma la ha afrontado? Abro el blog de Hiágora y al ver el plantel de blogueros siento un hormigueo en el estómago, que se acrecienta al sumergirme en algunos de los artículos. Me invade un sentimiento de responsabilidad. Curro Jiménez, a parte de un excelente docente, ha trabajado con “Súper López” en el mundo de la consultoría en marketing y ventas. Alberto Rojas, amén de un gran profesor, está involucrado en la producción de “Juego de Tronos” con una de sus empresas. Por no hablar de Laura, del propio José Antonio; gente de primer nivel, voy a decir nacional para que no me tachen de exagerado.

¡En menuda plaza me ha tocado torear!

Recuerdo una conversación que mantuve hace poco con José Antonio sobre posicionamiento. Y me relajo. Decido no escribir como secretario general de AJE Málaga, ni como tutor de proyectos de escuela de negocio, ni como profesor, pues no lo he sido en este ámbito. Decido escribir desde una posición en la que me siento muy cómodo:

Decido escribir como alumno de la III Edición de la Escuela de Ventas de Hiágora.

¿Qué lleva a alguien a inscribirse en un curso de ventas? Mi caso es el de un técnico que monta su empresa sin haberse formado específicamente en temas empresariales. Si bien cuando decido inscribirme cuento ya con cierta experiencia empresarial y he cursado un MBA, veo necesario ampliar mi formación en un ámbito que es crucial para la empresa y que sin embargo, tal vez por no estar bien visto en nuestra sociedad, no se trata todo lo que debería tratarse. Las ventas. El primer día descubro que la tipología de alumnos es muy variada y la motivación para inscribirse no es única. Entre mis compañeros de clase hay jóvenes gerentes de startups, segundas y terceras generaciones de empresas familiares, comerciales enviados por sus empresas, gerentes por cuenta ajena. Sin embargo, las diferentes casuísticas que nos llevan a inscribirnos, confluyen en un interés común: Aprender a Vender.

Siempre explico a quien me quiere escuchar sobre este asunto que lo que obtuve en la Escuela de Ventas de Hiágora no fue lo que esperaba. Fue más y fue mejor. Mi condición de técnico me hacía pensar en las fases de información, análisis, diagnóstico, plan de acción, seguimiento de indicadores. También en la aplicación de nuevas tecnologías. Posiblemente José Antonio consiguió venderme su producto porque él, en lo suyo, es también tremendamente metódico y técnico. Todas mis expectativas fueron cubiertas en este ámbito en las clases de Alberto, Curro y los Juanes, pero había más.“El verdadero sabio es el que sabe lo que sabe, y sabe lo que no sabeConfucio (551 A.C , 478 A.C)

Muy sabio no era yo sobre el tema de la venta, y poco sabía en ese momento sobre temas tales como inteligencia emocional, empatía, neuromarketing o proceso de ventas. Esta parte a la que tanta importancia le doy ahora, no me la esperaba. Me la llevé de más, como quien dice, y creo que es el gran acierto de José Antonio y Alicia. Fueron los momentos más divertidos, aquellos “role-play” con José Antonio, profundizar con Laura Chica en temas de inteligencia emocional, incidir e incidir en las distintas fases de un proceso de ventas, y en la importancia de cada una de ellas. Tampoco esperaba, dicho sea de paso, obtener de una experiencia docente relativamente corta (150 horas) una cercanía tan grande con mis compañeros, ahora buenos amigos.

Lo importante son las personas.

 “Los negocios son relaciones personales”, escribió Ricardo Llamas en el blog de AJE la semana pasada. Es la pura verdad. Las ventas son también relaciones personales. Debe haber método, procesos, seguimiento, indicadores, planificación. Todas ellas son condiciones necesarias, pero no suficientes. Ninguna de ellas sirve absolutamente para nada si no hay confianza , si no se empatiza, si no se generan relaciones. Salí de la escuela de ventas con una percepción mucho más amplia sobre qué es lo importante para vender, dando su importancia a lo técnico, pero poniendo el acento en lo personal. Posiblemente esto sea debido a la enorme calidad humana de José Antonio y Alicia y de su cuerpo docente, que generan un buen rollo contagioso, edición tras edición.

Imagen: Yonderboy.

Autor: Juan Goñi Uriarte. Gerente en Klicstudio Arquitectura. Secretario General de AJE Málaga. Antiguo Alumno de la Escuela de Ventas Hiágora.