Para una dirección comercial avanzada en tiempos de COVID. Parte I.

Cuando la dirección comercial está clara … TODO CAMBIA!

 

Y lo más importante … Las oportunidades de negocio florecen.

 

Es lo que me ha demostrado el tiempo y la experiencia trabajando con múltiples empresas y en distintas épocas.

A nadie le gusta sentirse perdido, sin dirección. De hecho, es una sensación no demasiado agradable. ¿Verdad?

 

Ya lo sé, estás pensando que lo difícil es saber qué teclas tocar para encontrar el camino.

 

Déjame que te cuente, al menos una, de las muchas que he identificado en estos años.

 

  1. Las empresas saben qué hacer, pero obvian el cómo y el porqué.

 

Déjame explicarme…

 

No se trata de saber la teoría, se trata de ser capaz de llevar la teoría a la práctica. Hacer lo que se supone tienes que hacer está bien, sin embargo, el cómo hacerlo y el por qué lo haces es la llave para pasar de la teoría a la práctica. Es la llave para construir un sistema comercial sólido.

 

Un ejemplo: Sé que tengo que medir la actividad comercial de mi equipo, pero lo hago a destiempo, el día y el momento menos adecuado, por lo que lo hago con prisas. Como consecuencia, el porqué lo hago, el motivo de hacerlo, pierde el sentido. Creando una sensación de pérdida de tiempo en el equipo.

 

El cómo y el por qué dotan de orden y coherencia a la dirección comercial. Y ya sabéis que:

 

Orden + Coherencia + Diferenciación + Adaptación = ATRACCIÓN

 

Una empresa del siglo XXI entiende y basa su estrategia comercial en la siguiente frase: “La buena venta no se centra en vender, sino en atraer”.

 

Profundicemos en el cómo se hacen las cosas … Es en los pequeños detalles, en el cuidado de estos, donde radica el siguiente nivel de mejora en todo, y lo comercial no iba a ser menos. 

 

Volviendo al ejemplo anterior: Respetar los tiempos, a pesar de los imprevistos, dotará de valor a la acción de medir la actividad comercial, reconfirmando al equipo en la trascendencia de esta variable.

 

Tu responsabilidad como directivo o empresario es la de enseñar el camino, dirigir, si esto no existe, el sistema comercial hará aguas, rompiéndose por el eslabón más débil (Pero este asunto es título de un próximo post).

 

Lo que os comento arriba son indicadores claros de una falta de sistema comercial.

 

Profundizar en esto te ayudará a encontrar el camino, la dirección comercial.

 

Permíteme una sugerencia por favor: No concedas más importancia a la cifra de ventas que al sistema comercial en sí.