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Alberto Serrano, Trasteros Plus: “Establecer un proceso de venta es fundamental para la supervivencia de una empresa en el siglo XXI”

‘La libertad no es negociable’. Ésta es la frase que define la filosofía de vida de Alberto Serrano, joven emprendedor malagueño que gestiona Trasteros Plus. ¿Y qué es Trasteros Plus? “Una empresa dedicada al alquiler de trasteros y minialmacenes con más de 2.000 trasteros en alquiler”.

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Evita procrastinar en ventas

Define la RAE el término procrastinar como diferir, aplazar. “Ya llamaré mañana…”, “la próxima vez que pase por aquí, visito a ese cliente…”, “ya completaré los datos en otra ocasión…” ¿Te suena estas frases? Pues, estás procrastinando, acción nada recomendable en la venta. Dice el refrán ‘no dejes para mañana lo que puedes hacer hoy’, esto es, evita la procrastinación. ¿Y por qué? Porque hacerlo nos lleva a postergar acciones que pensamos no son urgente para la venta, siendo todo lo contrario. Leer más

Agustín Ramírez, Aganova Grupo: “Sin un proceso de venta, no hay venta, sólo se despacha”

Es el director ejecutivo de Aganova Grupo, especializado en la detección de fugas de agua, y fue unos de los primeros alumnos de la Escuela. Si le pedimos que nos diga una frase que resuma su filosofía de vida, nos dice “la que tengo en mi despacho: si lo puedes soñar, lo puedes hacer”. Agustín Ramírez tiene claro que su grupo, conformado por diferentes empresas, ha avanzado con la formación recibida: “Desde la aplicación de la formación en la empresa, en 3 años, nuestra facturación ha aumentado cerca del 200% y hemos pasado de 5 a 20 empleados”. Leer más

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Decálogo para no presuponer en ventas

  1. No presupongas que esa llamada será un NO.
  2. No presupongas que sí/no te van a atender correctamente.
  3. No presupongas que cuando vuelvas a llamar, como has quedado, te vayan a coger el teléfono.
  4. No presupongas que la empresa más pequeña no tiene necesidad de tu servicio/producto.
  5. No presupongas que esa empresa grande tiene interés en tu producto/servicio.
  6. No presupongas que no/sí te devolverán la llamada y/o contestarán a tu email.
  7. No presupongas que porque hayan concertado una cita, te van a atender.
  8. No presupongas por la vestimenta, imagen o edad.
  9. No presupongas que conoces la necesidad del posible cliente.
  10. No presupongas que la venta está hecha antes de la firma.

 

Hiágora, la Escuela de Ventas.

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Decálogo para una prospección comercial telefónica de valor

Conocida como la ‘puerta fría telefónica’, la prospección comercial vía teléfono se presenta como una actividad, a priori, difícil puesto que, al igual que tu llamada, las empresas reciben decenas de ella durante todo el día. Toca destacar. Todo lo que habitualmente se hace en la tradicional puerta fría, llevado a una conversación telefónica lo que implica la dificultad añadida de que no te ven. La práctica habitual hace que puedas llegar a convertirte en verdadero experto en la materia.

Todo esto hace que se convierta en una excelente oportunidad para tus objetivos. Y por ello, esto es lo que debemos hacer, o por lo menos, es aconsejable Leer más

Responsabilidad comercial en la empresa

¿A quién le pertenece la responsabilidad dentro de la empresa de que no se alcancen los objetivos comerciales? ¿Por qué casi siempre ‘la culpa’ es de los comerciales, a los que se les achaca los bajos números en las ventas?

Partiendo de la base de que cada miembro debe asumir la responsabilidad que le corresponde, me gusta comparar al equipo comercial dentro de la empresa con una orquesta, ambas deben tener una batuta al frente para sacar lo mejor de cada uno de ellos. Si no, la música no suena, las ventas se producen pero no es una venta de valor. Leer más

Conversar para fidelizar

“Cliente: Yo necesito…

Vendedor: Sí sí, pero yo vendo…”

Yo, yo y yo… Y ahí se acaba un ‘nosotros’. Pudiéramos estar hablando de cualquier tipo de relación: personal, laboral… y por supuesto comercial. Sí, en las relaciones comerciales todos necesitamos ser escuchados, también nuestro cliente o posible cliente. Si nos apuras incluso, nuestros clientes necesitan ser escuchados más que nosotros como vendedores hablar. Puesto que para lograr una venta de valor, ésa que persigue la fidelización, conversar se torna en prioritario. Hay que dar el salto del ‘yo’ al  ‘tú’ y el ‘nosotros’. Leer más

El proceso de ventas llega a su fin: el cierre

Todo proceso, después de haber realizado las fases correspondientes, debe tener un cierre: claro, conciso y que nos haga ver que ya ha llegado a su fin. Eso es lo que ocurre en el proceso de ventas, uno de los últimos pasos es el cierre, aunque no es el último. Y para que se dé un buen cierre, previamente debía haber un gran sondeo (en el post anterior, te contamos de qué se trataba). Leer más