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¿Cuál es el objetivo último de una venta?

Parece una pregunta fácil, pero la mayoría de vendedores no la responden correctamente.

En las empresas estamos acostumbrados a escuchar hablar de objetivos de ventas, planes comerciales, porcentajes de beneficios, rentabilidad de un cliente… Pero, ¿cuál es el objetivo último de una venta?

La respuesta es LA FIDELIZACIÓN del cliente. Si buscas que tu empresa Leer más

Agustín Ramírez, Aganova Grupo: “Sin un proceso de venta, no hay venta, sólo se despacha”

Es el director ejecutivo de Aganova Grupo, especializado en la detección de fugas de agua, y fue unos de los primeros alumnos de la Escuela. Si le pedimos que nos diga una frase que resuma su filosofía de vida, nos dice “la que tengo en mi despacho: si lo puedes soñar, lo puedes hacer”. Agustín Ramírez tiene claro que su grupo, conformado por diferentes empresas, ha avanzado con la formación recibida: “Desde la aplicación de la formación en la empresa, en 3 años, nuestra facturación ha aumentado cerca del 200% y hemos pasado de 5 a 20 empleados”. Leer más

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Decálogo para no presuponer en ventas

  1. No presupongas que esa llamada será un NO.
  2. No presupongas que sí/no te van a atender correctamente.
  3. No presupongas que cuando vuelvas a llamar, como has quedado, te vayan a coger el teléfono.
  4. No presupongas que la empresa más pequeña no tiene necesidad de tu servicio/producto.
  5. No presupongas que esa empresa grande tiene interés en tu producto/servicio.
  6. No presupongas que no/sí te devolverán la llamada y/o contestarán a tu email.
  7. No presupongas que porque hayan concertado una cita, te van a atender.
  8. No presupongas por la vestimenta, imagen o edad.
  9. No presupongas que conoces la necesidad del posible cliente.
  10. No presupongas que la venta está hecha antes de la firma.

 

Hiágora, la Escuela de Ventas.

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El poder de lo online en el proceso de venta offline

Comentábamos en anteriores artículos que no saber vender es como ir de noche en coche sin luces una sentencia cargada de lógica y de verdad. Pero además de llevar el coche de la venta preparado, es importante tener en cuenta por donde circulamos porque si no viajas por el camino adecuado quizás nunca llegues a la meta.

Resulta innecesario hablar de la importancia de internet en el proceso de venta online, un ecommerce vive por y para los internautas y por tanto las acciones de marketing online son fundamentales para ellos. Pero, ¿cómo afecta internet a un negocio totalmente offline? ¿Hasta qué punto necesito volcarme a la red si mi cliente no es un internauta? Son preguntas  muy habituales que pueden plantearse en los primeros compases de desarrollo de nuestro plan de comunicación. Leer más

Conversar para fidelizar

“Cliente: Yo necesito…

Vendedor: Sí sí, pero yo vendo…”

Yo, yo y yo… Y ahí se acaba un ‘nosotros’. Pudiéramos estar hablando de cualquier tipo de relación: personal, laboral… y por supuesto comercial. Sí, en las relaciones comerciales todos necesitamos ser escuchados, también nuestro cliente o posible cliente. Si nos apuras incluso, nuestros clientes necesitan ser escuchados más que nosotros como vendedores hablar. Puesto que para lograr una venta de valor, ésa que persigue la fidelización, conversar se torna en prioritario. Hay que dar el salto del ‘yo’ al  ‘tú’ y el ‘nosotros’. Leer más

Vender o no vender, ésa es la actitud

Colaboro como docente en La Escuela de Ventas Hiágora. Han sido tres promociones en las que he podido trabajar con personas de diferentes ámbitos, sus habilidades y competencias comerciales, y lo más importante: su actitud ante el proceso de venta.

Sólo en el momento en el que nos paramos a pensarlo, es cuando realmente le damos valor a la influencia que nuestra actitud tiene en nuestros resultados. Leer más