Más método y menos sensaciones… Para una dirección comercial avanzada.

“Ya lo sé José Antonio, lo difícil es no caer en la tentación de ser negativo o catastrofista hoy”.

 

Quisiera compartir con vosotros un hecho que me sucedió el pasado jueves 23 de julio de 2020. En una reunión comercial con uno de los equipos que co dirijo.

 

Siempre gusto de pedir la opinión del equipo al inicio de las reuniones, sus impresiones, cómo ven la evolución del mercado, de los clientes, hechos destacados a tener en cuenta. 

 

La del pasado jueves no fue una excepción, si bien, se generó un clima de “pesimismo” motivado por la incertidumbre, las noticias a las que estamos sometidos, en fin … Qué voy a contaros que no sepáis.

 

Sin embargo, en esta ocasión, las métricas que venimos siguiendo semanalmente de forma especial desde que nos invadiera el COVID-19, por primera vez desde hacía meses se situaban en color “negro”, o sea, salíamos de números rojos (los detalles de qué, por favor, permitídmelos para otro post).

 

Al notificar esto al equipo, sus caras, fueron absolutamente de asombro. Incluso algún componente del equipo, sobre todo por su competitividad y honradez, quiso ser justo y restar a la cifra total, una parte. Aún así, los números, por primera vez desde el COVID-19, arrojaban LUZ.

 

Os cuento esta historia, con el objetivo de señalar la importancia de los números por encima de las sensaciones. Especialmente en épocas como la actual.

 

“Que lo sintamos, no implica necesariamente que esté sucediendo como creemos”.

 

Compete al director, propietario, líder, llamadlo como queráis, marcar el rumbo…. Y esta es otra fórmula para poder hacerlo.

 

Tras esta experiencia, recordé una película que ví hace muchoooos años. Hoosiers. En ella, hay una escena la cual refleja perfectamente lo que os expongo arriba.

 

Un equipo de baloncesto de un pueblo pequeño llega a la final estatal Deberá jugarla contra un equipo aparentemente mejor, y en una cancha mucho, mucho más grande que a la que están acostumbrados a jugar (y que les abruma). Nada más llegar al lugar y antes del primer entrenamiento (previo al partido), el entrenador observa incertidumbre, en algún caso miedo, en la cara de sus jugadores. Es normal, van a competir, van a jugar el partido de sus vidas. Sin embargo, hace algo que ejemplifica lo que os he relatado en este escrito y que sitúa las cosas en cómo son en realidad. Para poder competir mejor, en igualdad, con el ánimo y fuerzas necesarias. Competir para tener opciones de ganar.

 

Aquí os dejo el enlace de la escena. https://www.youtube.com/watch?v=q6aXliYC5FA 

(Sed  pacientes con los 5 segundos de anuncio de youtube antes de saltarlo, merece la pena ;).

 

Deseo que os sea de utilidad.

 

Hiágora “necesitamos MEDIR no contar”.

 

(Dedicado a mi querido y admirado equipo comercial. Ellos ya saben quienes son).

Para una dirección comercial avanzada en tiempos de COVID. Parte I.

Cuando la dirección comercial está clara … TODO CAMBIA!

 

Y lo más importante … Las oportunidades de negocio florecen.

 

Es lo que me ha demostrado el tiempo y la experiencia trabajando con múltiples empresas y en distintas épocas.

A nadie le gusta sentirse perdido, sin dirección. De hecho, es una sensación no demasiado agradable. ¿Verdad?

 

Ya lo sé, estás pensando que lo difícil es saber qué teclas tocar para encontrar el camino.

 

Déjame que te cuente, al menos una, de las muchas que he identificado en estos años.

 

  1. Las empresas saben qué hacer, pero obvian el cómo y el porqué.

 

Déjame explicarme…

 

No se trata de saber la teoría, se trata de ser capaz de llevar la teoría a la práctica. Hacer lo que se supone tienes que hacer está bien, sin embargo, el cómo hacerlo y el por qué lo haces es la llave para pasar de la teoría a la práctica. Es la llave para construir un sistema comercial sólido.

 

Un ejemplo: Sé que tengo que medir la actividad comercial de mi equipo, pero lo hago a destiempo, el día y el momento menos adecuado, por lo que lo hago con prisas. Como consecuencia, el porqué lo hago, el motivo de hacerlo, pierde el sentido. Creando una sensación de pérdida de tiempo en el equipo.

 

El cómo y el por qué dotan de orden y coherencia a la dirección comercial. Y ya sabéis que:

 

Orden + Coherencia + Diferenciación + Adaptación = ATRACCIÓN

 

Una empresa del siglo XXI entiende y basa su estrategia comercial en la siguiente frase: “La buena venta no se centra en vender, sino en atraer”.

 

Profundicemos en el cómo se hacen las cosas … Es en los pequeños detalles, en el cuidado de estos, donde radica el siguiente nivel de mejora en todo, y lo comercial no iba a ser menos. 

 

Volviendo al ejemplo anterior: Respetar los tiempos, a pesar de los imprevistos, dotará de valor a la acción de medir la actividad comercial, reconfirmando al equipo en la trascendencia de esta variable.

 

Tu responsabilidad como directivo o empresario es la de enseñar el camino, dirigir, si esto no existe, el sistema comercial hará aguas, rompiéndose por el eslabón más débil (Pero este asunto es título de un próximo post).

 

Lo que os comento arriba son indicadores claros de una falta de sistema comercial.

 

Profundizar en esto te ayudará a encontrar el camino, la dirección comercial.

 

Permíteme una sugerencia por favor: No concedas más importancia a la cifra de ventas que al sistema comercial en sí. 

El margen comercial y la crisis

 “Donde hay margen comercial hay alegría”. 

El proceso de venta, debe ser tenido en cuenta como lo que es: Fuente de generación de ingresos, con margen comercial suficiente como para sostener la estructura empresarial, generar riqueza para todos los implicados: propiedad, empleados y sociedad. Hacer perdurar esta situación a lo largo del tiempo proporcionará prosperidad a todos los implicados en el proceso. Es por eso, que apostillo en mi empresa siempre … De VALOR, tras la descripción El Proceso de Venta.

 

Siempre he sido amigo de defender el valor de las empresas con las que he trabajado y trabajo, de sus productos y servicios. Es una obligación para las mismas. Por que “donde hay margen hay alegría”. Y una empresa que pena y mal vive, estará abocada a desaparecer.

 

Sin embargo, a lo largo de mi vida profesional, he encontrado a muchas empresas que estaban enrocadas en el precio, los motivos para estarlo muy variados y en la mayoría de las ocasiones, obedecían a auto limitaciones que las propias personas nos imponemos.

 

Es un momento, el actual, para reformular el proceso de venta que cada uno tiene, adaptándolo a la situación, al tamaño de su mercado, a su capacidad financiera y al carácter que cada uno tiene.

 

Es un momento, el actual, para reformular el proceso de venta teniendo como premisa el margen comercial, que en tiempos cercanos pasados habíamos sacrificado.

 

Es un momento, el actual, para dejar atrás vicios adquiridos y verdades empresariales cuasi absolutas.

 

Es un momento, el actual, para redefinir, adaptar, entrenar (poner en práctica).

 

Es un momento el actual para adoptar un método de trabajo sobre el que sustentar la estrategia y la acción comercial. Por que trabajar con método maximiza la probabilidad de tener éxito.

 

Sin olvidar, que el método en sí no es garantía de éxito. La capacidad de llevar a la práctica y adaptar el método a la realidad de la empresa en un momento concreto será un factor determinante del éxito, que no el único. Coherencia es otro factor determinante, que abordaremos en otro artículo.

 

Es un momento, el actual, para avanzar, posicionándose para ganar. Sin olvidar que “El que no vende valor sufre vendiendo por precio”. (hiagora.com).

Los reportes comerciales y la crisis

Sigo sorprendiéndome hoy ante los reportes comerciales a los que asisto en algunas empresas.

Hace unos días comencé a trabajar con una empresa con un equipo comercial de 4 vendedores. Todos experimentados.

Pedí participar del cómo reportan su actividad comercial diaria y sin entrar en valoraciones de qué o cual CRM, me encontré un sistema, recientemente adoptado durante la crisis, el cual consiste en remitir diariamente un email para justificar que se han estado realizando llamadas o gestiones vía email, etc… Relatos, en algunos casos, casi infinitos sobre lo que acontecía en cada una sus acciones comerciales (ya sabéis que no es posible hacer visitas físicas). El objetivo parecía claro y conciso: “Justificar que se estaba trabajando”.

Me pregunto tras lo observado:

  • ¿Qué aporta un enfoque como el descrito arriba?
  • ¿Qué dirección y objetivo es el que sustenta este enfoque?
  • ¿Qué potencial de generación de negocio incluye el reporte descrito?
  • ¿Qué oportunidades identifica?
  • ¿Qué métricas recoge?
  • ¿Cómo está evolucionando la cifra de negocios potencial en cada cliente?
  • ¿Qué propone el vendedor para minimizar la bajada en la cifra de negocios?

La crisis del COVID – 19 no va a crear un nuevo mundo, ha acelerado la venida del mundo que se nos venía encima, y que no veíamos.

Es necesario enfocar de nuevo el objetivo de la cámara. La acción, en este caso comercial, debe estar enmarcada en parámetros proactivos por parte del vendedor, para observar, identificar, las oportunidades y los peligros que se puedan dar. Con una cifra en mente, las ventas de 2019. Para aproximarse al máximo a ella.

Con esto en mente, crea el sistema que te ayude a aproximarse al máximo a este enfoque. Probablemente te sitúes delante de la competencia.

¡TÚ ERES LA CLAVE!

Me preguntan, a menudo estos últimos días, los empresarios y directivos con los que nos relacionamos que ¿Cuáles son las claves en un momento como el actual? Mi respuesta a esta pregunta siempre es la misma: ¡TÚ ERES LA CLAVE!

 

Es tu conocimiento y tu capacidad para aplicarlo lo que te va a llevar a decidir, adelantarte y crear el modelo de negocio más rentable para tu empresa hoy.

 

Es tu capacidad de simplificar y centrar lo que haces, lo que va a permitir multiplicar los resultados, que en una situación como la actual se desvanecen, como consecuencia de la dispersión.

 

Es tu capacidad para definir un mapa sobre el que basar tus decisiones estratégicas, el que te ayudará a maximizar la probabilidad de acertar, por que un mapa te guía y orienta cuando te pierdes. Hoy es muy fácil perderse, ya lo sabes.

 

Es tu capacidad para ser prudente y mantener la serenidad sin caer en la tentación del oportunismo, motivado por la incertidumbre, manteniendo la coherencia, a la que si sumamos la diferenciación y capacidad de adaptación tendremos el inicio de una oferta poderosa que es capaz de generar atracción.

 

Por estos y otros motivos, amigo empresario – directivo ¡TÚ ERES LA CLAVE!

Céntrate en vender valor, si no sufrirás vendiendo por precio

¡No caigas en la tentación de bajar precios de forma inmediata!

Ya sé que una de las reacciones primeras puede ser la de bajar precios. Y también sé que esa no es la solución. También sé que puedes estar pensando: “Dame dinero y no me des consejos”. Lo sé. Nada más lejos de mi intención dar consejos a nadie, si no más bien, ofrecerte mi reflexión para que pueda ayudarte en el camino.

Por lo tanto, mi visión pasa por:

  1. Vende para que todos los implicados en el proceso de venta ganen, y no olvides que eso también te incluye a ti.
  1. Un negocio feliz es un negocio rentable. Estás en tu obligación de ser feliz a través de tu negocio.
  1. Tu negocio lo diriges tú, por lo tanto, los precios los fijas tú.

Probablemente te hayas limitado en exceso en estos años atrás, pensando y auto convenciéndote que, si tu sector es que es así, y por lo tanto poco podrías hacer para cambiar. Sabes que te has estado engañando hasta ahora.

Pues bien, si esto es así, es el momento adecuado para eliminar vicios adquiridos, el momento para construir desde la rentabilidad y el margen comercial.

Observa a tu mercado, reformula tu proceso de ventas y adáptalo a lo que ves. Sin perder el foco en la rentabilidad de lo que haces. Un negocio que pierde es un mal negocio, y a veces, vender más implica perder más.

Es el momento de reformular para ganar.

¡Es el momento de la oportunidad!

Una empresa apenas puede crecer si sus trabajadores no están alineados.

Las empresas prósperas, están dirigidas por departamentos focalizados en facturar y ganar. Sus decisiones no son fruto de la improvisación sino de un rumbo y una manera de trabajar organizada, con itinerarios establecidos, procesos concretos y una conexión directa entre la dirección y la dirección comercial.

Para ello, es fundamental que los trabajadores estén formados bajo un mismo método de trabajo. Aquel que la empresa decida, pero único. Leer más

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Vender es una profesión

La venta ha de ser valorada como una disciplina. La venta es un oficio.

Venimos de un mercado masivo, de un pasado repleto de posibilidades. El presente ha cambiado esa dimensión de mercado que exige múltiples estímulos para el consumo. Lo que hace un año era imprescindible, hoy día es prescindible y sustituible. Hoy sí se necesita la satisfacción y la fidelización del cliente para poder vender. Por ello, un vendedor hoy, debe ser un profesional altamente capacitado y considerado como tal. La venta es UN OFICIO. Leer más

¿Cuál es el objetivo último de una venta?

Parece una pregunta fácil, pero la mayoría de vendedores no la responden correctamente.

En las empresas estamos acostumbrados a escuchar hablar de objetivos de ventas, planes comerciales, porcentajes de beneficios, rentabilidad de un cliente… Pero, ¿cuál es el objetivo último de una venta?

La respuesta es LA FIDELIZACIÓN del cliente. Si buscas que tu empresa Leer más