Dirección Comercial Avanzada | Dirección Comercial

Más método y menos sensaciones… Para una dirección comercial avanzada.

“Ya lo sé José Antonio, lo difícil es no caer en la tentación de ser negativo o catastrofista hoy”.

Quisiera compartir con vosotros un hecho que me sucedió el pasado jueves 23 de julio de 2020. En una reunión de dirección comercial con uno de los equipos que co dirijo.

Siempre gusto de pedir la opinión del equipo al inicio de las reuniones, sus impresiones, cómo ven la evolución del mercado, de los clientes, hechos destacados a tener en cuenta. 

La del pasado jueves no fue una excepción, si bien, se generó un clima de “pesimismo” motivado por la incertidumbre, las noticias a las que estamos sometidos, en fin … Qué voy a contaros que no sepáis.

Sin embargo, en esta ocasión, las métricas que venimos siguiendo semanalmente de forma especial desde que nos invadiera el COVID-19, por primera vez desde hacía meses se situaban en color “negro”, o sea, salíamos de números rojos (los detalles de qué, por favor, permitídmelos para otro post).

Al notificar esto al equipo, sus caras, fueron absolutamente de asombro. Incluso algún componente del equipo, sobre todo por su competitividad y honradez, quiso ser justo y restar a la cifra total, una parte. Aún así, los números, por primera vez desde el COVID-19, arrojaban LUZ.

Os cuento esta historia, con el objetivo de señalar la importancia de los números y de usar unos adecuados indicadores comerciales por encima de las sensaciones. Especialmente en épocas como la actual.

“Que lo sintamos, no implica necesariamente que esté sucediendo como creemos”.

Compete al director, propietario, líder, llamadlo como queráis, marcar el rumbo…. Y esta es otra fórmula para poder hacerlo.

Tras esta experiencia, recordé una película que ví hace muchoooos años. Hoosiers. En ella, hay una escena la cual refleja perfectamente lo que os expongo arriba.

Un equipo de baloncesto de un pueblo pequeño llega a la final estatal Deberá jugarla contra un equipo aparentemente mejor, y en una cancha mucho, mucho más grande que a la que están acostumbrados a jugar (y que les abruma). Nada más llegar al lugar y antes del primer entrenamiento (previo al partido), el entrenador observa incertidumbre, en algún caso miedo, en la cara de sus jugadores. Es normal, van a competir, van a jugar el partido de sus vidas. Sin embargo, hace algo que ejemplifica lo que os he relatado en este escrito y que sitúa las cosas en cómo son en realidad. Para poder competir mejor, en igualdad, con el ánimo y fuerzas necesarias. Competir para tener opciones de ganar.

Aquí os dejo el enlace de la escena. Ver vídeo 

(Sed  pacientes con los 5 segundos de anuncio de youtube antes de saltarlo, merece la pena ;).

Deseo que os sea de utilidad.

Hiágora “necesitamos MEDIR no contar”.

(Dedicado a mi querido y admirado equipo comercial. Ellos ya saben quienes son).

Para una dirección comercial avanzada en tiempos de COVID. Parte I.

Cuando la dirección comercial está clara … TODO CAMBIA!

Y lo más importante … Las oportunidades de negocio florecen.

Es lo que me ha demostrado el tiempo y la experiencia trabajando con múltiples empresas y en distintas épocas.

A nadie le gusta sentirse perdido, sin dirección. De hecho, es una sensación no demasiado agradable. ¿Verdad?

Ya lo sé, estás pensando que lo difícil es saber qué teclas tocar para encontrar el camino.

Déjame que te cuente, al menos una, de las muchas que he identificado en estos años.

  1. Las empresas saben qué hacer, pero obvian el cómo y el porqué.

Déjame explicarme…

No se trata de saber la teoría, se trata de ser capaz de llevar la teoría a la práctica. Hacer lo que se supone tienes que hacer está bien, sin embargo, el cómo hacerlo y el por qué lo haces es la llave para pasar de la teoría a la práctica. Es la llave para construir un sistema comercial sólido.

Un ejemplo: Sé que tengo que medir la actividad comercial de mi equipo, pero lo hago a destiempo, el día y el momento menos adecuado, por lo que lo hago con prisas. Como consecuencia, el porqué lo hago, el motivo de hacerlo, pierde el sentido. Creando una sensación de pérdida de tiempo en el equipo.

El cómo y el por qué dotan de orden y coherencia a la dirección comercial. Y ya sabéis que:

Orden + Coherencia + Diferenciación + Adaptación = ATRACCIÓN

Una empresa del siglo XXI entiende y basa su estrategia comercial en la siguiente frase: “La buena venta no se centra en vender, sino en atraer”.

Profundicemos en el cómo se hacen las cosas … Es en los pequeños detalles, en el cuidado de estos, donde radica el siguiente nivel de mejora en todo, y lo comercial no iba a ser menos. 

Volviendo al ejemplo anterior: Respetar los tiempos, a pesar de los imprevistos, dotará de valor a la acción de medir la actividad comercial, reconfirmando al equipo en la trascendencia de esta variable.

Tu responsabilidad como directivo o empresario es la de enseñar el camino, dirigir, si esto no existe, el sistema comercial hará aguas, rompiéndose por el eslabón más débil (Pero este asunto es título de un próximo post).

Lo que os comento arriba son indicadores claros de una falta de planificación comercial y, por tanto, de un sistema comercial.

Profundizar en esto te ayudará a encontrar el camino, la dirección comercial.

Permíteme una sugerencia por favor: No concedas más importancia a la cifra de ventas que al sistema comercial en sí. 

El margen comercial y la crisis

 “Donde hay margen comercial hay alegría”. 

El proceso de venta, debe ser tenido en cuenta como lo que es: Fuente de generación de ingresos, con margen comercial suficiente como para sostener la estructura empresarial, generar riqueza para todos los implicados: propiedad, empleados y sociedad. Hacer perdurar esta situación a lo largo del tiempo proporcionará prosperidad a todos los implicados en el proceso. Es por eso, que apostillo en mi empresa siempre … De VALOR, tras la descripción El Proceso de Venta.

Siempre he sido amigo de defender el valor de las empresas con las que he trabajado y trabajo, de sus productos y servicios. Es una obligación para las mismas. Por que “donde hay margen hay alegría”. Y una empresa que pena y mal vive, estará abocada a desaparecer.

Sin embargo, a lo largo de mi vida profesional, he encontrado a muchas empresas que estaban enrocadas en el precio, los motivos para estarlo muy variados y en la mayoría de las ocasiones, obedecían a auto limitaciones que las propias personas nos imponemos.

Es un momento, el actual, para reformular el proceso de venta que cada uno tiene, adaptándolo a la situación, al tamaño de su mercado, a su capacidad financiera y al carácter que cada uno tiene.

Es un momento, el actual, para reformular el proceso de venta teniendo como premisa el margen comercial, que en tiempos cercanos pasados habíamos sacrificado.

Es un momento, el actual, para dejar atrás vicios adquiridos y verdades empresariales cuasi absolutas.

Es un momento, el actual, para redefinir, adaptar, entrenar (poner en práctica).

Es un momento el actual para adoptar un método de trabajo sobre el que sustentar la estrategia y la acción comercial. Por que trabajar con método maximiza la probabilidad de tener éxito.

Sin olvidar, que el método en sí no es garantía de éxito. La capacidad de llevar a la práctica y adaptar el método a la realidad de la empresa en un momento concreto será un factor determinante del éxito, que no el único. Coherencia es otro factor determinante, que abordaremos en otro artículo.

Es un momento, el actual, para avanzar, posicionándose para ganar. Sin olvidar que “El que no vende valor sufre vendiendo por precio”. (hiagora.com).

TODO VENDE … Aunque a veces a la competencia

La forma en la que solicitas el cobro a un cliente, la forma en la recibes a una persona, la forma en la que comportas en un ámbito personal, todo, absolutamente TODO VENDE.

Entender que todas las personas que conforman una empresa venden es una de las claves. Para poder trabajar, focalizando los esfuerzos en lo importante. Todos los componentes de la empresa deben ser conscientes de este hecho: Nuestras acciones determinan la venta, sin importar la edad, el departamento en el que trabajemos o las personas con las que nos relacionemos (sean internas a la empresa o clientes).

Para ello, debemos ADAPTAR el proceso de ventas dependiendo de la posición que ocupemos.

Ser conocedores, TODOS, de lo que realmente APORTA la empresa a los clientes, que en definitiva es lo que vende.

Recoger todo en un manual de ventas, simple, práctico y adaptado a cada puesto.

Las organizaciones orientadas a la venta se sienten, se perciben por parte de los clientes. Es a lo que muchos llaman la experiencia de cliente, donde todo, desde las personas, los sistemas, los procesos están pensados en entender al cliente y por lo tanto adaptar propuestas a sus reales necesidades.

Por lo tanto, amigo lector, TODO, absolutamente TODO VENDE! Al igual que es imposible no comunicar, es casi imposible no influir en las personas con nuestras acciones, y eso, en definitiva es VENDER!