Vender es una profesión

La venta ha de ser valorada como una disciplina. La venta es un oficio.

Venimos de un mercado masivo, de un pasado repleto de posibilidades. El presente ha cambiado esa dimensión de mercado que exige múltiples estímulos para el consumo. Lo que hace un año era imprescindible, hoy día es prescindible y sustituible. Hoy sí se necesita la satisfacción y la fidelización del cliente para poder vender. Por ello, un vendedor hoy, debe ser un profesional altamente capacitado y considerado como tal. La venta es UN OFICIO.

Como cualquier oficio, se debe aprender, y como cualquier oficio requiere de método, sistema y organización. El acto de la venta no es ni innato, ni fortuito. Puede y debe aprenderse.

Un vendedor altamente capacitado no sólo conoce bien su producto o servicio, conoce su mercado. Conoce su competencia, domina aspectos de marketing relacional y tiene muy clara la propuesta de ventaja competitiva de su empresa y es capaz de comunicarla y hacerla cumplir en sus clientes. Posee método, es riguroso, analiza continuamente las necesidades de su mercado y desarrolla habilidades que fomentan su productividad y competitividad.

Es necesario desdramatizar el acto de la venta. La venta no es un truco de magia, en el oficio de la venta no existe el azar, todo se basa en un proceso de lógica, práctica y sentido común. El vendedor debe dominar herramientas comerciales, ser conocedor de aspectos de planificación y organización comercial, productividad personal, así como dominar aspectos de inteligencia emocional intra e interpersonal. Los trucos deben ser utilizados en otros menesteres, en la venta, NUNCA.

Hoy día en el vendedor se valora un perfil tecnológico (imprescindible), pero no deja de ser una mera herramienta al lado de valores más importantes como la seriedad, la profesionalidad, el saber hacer, el saber estar, el intuir y el analizar el mercado, que por muy pequeño que sea, merece el mayor de los respetos. Valores que pertenecen al oficio del vendedor desde que existe el “mercadeo”. Nos hemos olvidado que esta profesión requiere el mismo rigor que cualquier otra actividad si se quiere ser el mejor. Sólo se puede aprender de la experiencia de los mejores, de los que dominaron esta disciplina, sólo podemos aprender de la maestría. De la experiencia.

La profesión de vender.

La óptima gestión de un departamento de ventas es una medida, no sólo de generar riqueza, si no de ahorrar. Este resultado sólo depende de la gestión de recursos. Una fuerza de ventas sin timón, será un invitado de honor en la última cena del Titanic.

Un vendedor formado es rentable. Un vendedor no formado es anárquico, impredecible y no tiene reglas. Porque no tiene método. La enseñanza de un método basado en la práctica que analice las necesidades del mercado y desarrolle habilidades en el vendedor fomentarán su proactividad.

Las personas preocupadas en la optimización del proceso de ventas asimilan desde el inicio, que la capacidad analítica y de gestión debe ser una rutina, un entrenamiento diario.

La venta ha de ser valorada como una disciplina, la venta es un oficio.

El conocimiento del producto y sobre todo de su mercado hará que el vendedor supere todas las barreras. El nivel de exigencia en el Siglo XXI obliga a gestionar desde la estrategia, la planificación, la comunicación y los resultados. El “vendedor” o el departamento de ventas necesita herramientas para establecer relaciones a prueba de competencia con el cliente. Ello hará posible la visibilidad y trazabilidad en su interlocutor del mutuo beneficio del trato que persigue.

Autor: José Antonio Padilla. Director General de Hiágora.