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El cierre de ventas: técnicas y consejos para cerrar ventas como un profesional

En cualquier proceso de venta, la etapa de cierre de ventas es el momento cumbre, ya que es donde el entrevistado se convierte en cliente a través de un acuerdo por ambas partes.

Pero a pesar de ser uno de los momentos más esperados, también es uno de los más temidos por los comerciales, ya que es donde se determina si todos los esfuerzos realizados han tenido su recompensa.

Sin embargo, para llegar hasta este punto, se deben haber superado con éxito todas las fases anteriores del proceso, a través de una exposición clara de tu oferta, adaptada a las necesidades del cliente.

También has de haber sobrepasado las objeciones del cliente sobre su producto o servicio, con argumentos que derriben sus dudas comerciales e incluso personales.

Hasta llegar por fin a la última etapa, el momento del cierre.

Por muy bien que hayas hecho las cosas hasta ese momento, sin un cierre adecuado, una consecución de la firma, no podremos hablar de una venta con éxito.

En este post te contamos cómo llevar a cabo un cierre de ventas exitoso, los tipos de cierre y los principales errores que cometen los comerciales que hacen que todos los esfuerzos realizados durante el proceso hayan sido en vano.

Pero antes debes aprender a identificar el momento exacto en que iniciar el cierre de ventas.

Imagen de una escaladora echándose polvo de talco en las manos antes de escalar, como ilustración de prepararse para el cierre de ventas

Cómo saber cuál es el mejor momento de ejecutar el cierre de ventas

En la mayoría de las ocasiones, no existen las segundas oportunidades.

Es decir, cada entrevista tendrá un único intento de cierre. Por este motivo, debemos estar seguros de cuándo lanzarnos a cerrar la venta, sin adelantarnos ni demorarnos, sino eligiendo el momento adecuado para no fallar.

Para facilitarte la tarea, estas son algunas de las señales que indican un interés del cliente hacia el producto.

Si consigues identificarlas, sabrás que el momento del cierre de la venta está próximo, por lo que deberás ir preparándote.

 

Aprende a identificarlas, aprovéchalas y consigue el cierre de ventas.

  • Interés súbito del cliente sobre algún detalle concreto del producto o servicio. Haz hincapié en ese punto y la venta se cerrará con facilidad.
  • El silencio. Lejos de lo que pueda parecer, en estos casos el silencio indica algo positivo. El cliente está meditando sobre el producto, lo que nos da una pista de que está interesado.
  • Petición de consejo. Si el cliente muestra interés mediante preguntas o pidiendo que amplíes la información sobre el producto o servicio, es fundamental que, como comercial, demuestres tu conocimiento profundo sobre él y sepas transmitirlo de manera ordenada y precisa.
  • El cliente exige que se le trate de manera especial. Esto suele ser un mecanismo de defensa para no dar la impresión de haber cedido demasiado fácilmente a la oferta.
  • “El posesivo”. En ocasiones, el cliente comienza a referirse al producto como si ya fuera suyo y pide información sobre él de esta manera. Probablemente, esta es una de las señales de proximidad más claras que podemos encontrar.
  • Otra señal bastante clara de interés es que el cliente solicite documentos especiales sobre el producto, como fichas técnicas extensas, tipo de contrato o tipo de financiación.
  • Petición de prueba. La venta entonces está próxima. Si la prueba consiste en una demostración, esta deberá ser preparada de forma que a través de ella se haga partícipe al cliente y se consiga un compromiso por su parte.

Evidentemente, nunca se darán todas en una misma entrevista, pero en cuanto comiences a detectar algunas de ellas, será el momento de empezar el cierre, cuanto antes mejor. 

Sin embargo, tampoco debemos caer en el extremo opuesto.

Hay que evitar la “venta por presión”, ya que hará que el cliente se sienta obligado a comprar el producto por imposición en lugar de para cubrir sus necesidades y esto lo alejará rápidamente del cierre.


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Las 8 técnicas de cierre de ventas que todo comercial debe saber.

Llegados ya a este punto, veamos de manera muy breve las principales técnicas de cierre que existen y cómo se utilizan.

#1. Cierre preliminar. Se trata de un ensayo de cierre con el cliente para evaluar su disposición al cierre definitivo.

#2. Cierre continuo. Consiste en intentar cerrar varias veces durante la entrevista para mantener la atención del cliente y sondear su predisposición hacia el cierre final.

#3. Cierre supuesto. Se da por sentado que la venta se va a llevar a cabo y el comercial se dirige al cliente como si ya hubiese realizado la transacción.

#4. Cierre condicionado. Se acepta una condición impuesta por el cliente a cambio de la venta.

#5. Cierre a prueba. Se ofrece una prueba del producto, siempre sin compromiso.

#6. Susto o muerte. Se da al cliente dos opciones a elegir, ambas dirigidas a la realización de la venta.

#7. Sacar el contrato. Se comienzan a pedir los datos del cliente y se va rellenando el contrato.

#8. Cierre definitivo. Se refuerzan los argumentos expuestos en la entrevista y se escogen y potencian los beneficios que el cliente ha considerado importantes.

Una vez más, dependiendo del tipo de producto o servicio que ofrezcas, serán más adecuadas ciertas técnicas. Selecciona las que más se ajusten a tu tipo de oferta y comienza a utilizarlas cuanto antes.

Imagen ilustrativa de un hombre ofreciendo la mano para lograr el cierre de ventas

¿Qué dificultades podemos encontrar a la hora de cerrar nuestra venta?

Inevitablemente, en algún momento todos cometemos errores, y la etapa del cierre de ventas es uno de los momentos más comunes para hacerlo, ya que existe cierta tensión entre el comercial y el futuro cliente.

Veamos cuáles son esos errores.

Miedo al “no”

Un vendedor con miedo se resiste a pedir la firma, lo que hace inútil todo el esfuerzo hecho durante la entrevista. Acepta que es un sentimiento irracional, valora todo tu esfuerzo durante la entrevista y pide la firma.

No detectar las señales de proximidad de cierre de ventas.

Aprende a escuchar y observar al interlocutor, de lo contrario, el cierre será olvidado en la profundidad de nuestra exposición. 

Falta de planificación de la entrevista de ventas.

Prepara previamente la estructura de la entrevista. De esta manera, te resultará más fácil tantear en qué punto de la entrevista debes iniciar el cierre.

Falta de experiencia en la venta.

Practica y realiza muchas entrevistas para ir adquiriendo experiencia y aprender a reconocer los síntomas y la oportunidad de cerrar.

Falta de entusiasmo y entendimiento. 

Si esto ocurre, el cierre entonces se obvia y la oportunidad del mismo se pierde.

Aprende a detectarlos y en la medida de lo posible, intenta corregirlos.

 

Objeciones al cierre y cómo combatirlas

El último punto que debes conocer si quieres ser un buen comercial cerrando ventas, es aprender a derribar las objeciones del cliente.

En algunas ocasiones puede que te encuentres con clientes que, pese haber superado todas las fases de la entrevista e incluso habiendo mostrado alguna o varias señales de proximidad al cierre como las que te contamos antes, se muestren reticentes a cerrar la venta por completo.

Debemos estar preparados para escuchar frases como:

«tengo que consultarlo con mi socio»

«tengo que pensarlo»

«ahora no es el momento de decidir, mejor después de verano/navidades» 

Si esto ocurre, debes actuar con la mayor rapidez posible.

Pregúntale al cliente cuál es la causa, si necesita aún más información, si algo no le ha quedado claro o si realmente está interesado en el producto o servicio.

También puedes rellenar el contrato a falta de algún dato para completar por el vendedor vía teléfono.

En definitiva, evita la excusa a toda costa, rebate cada objeción y cierra la venta.

 

Conviértete en todo un experto cerrando ventas

Como hemos dicho a lo largo de este post, el cierre es una de las etapas cruciales en el proceso de venta, ya que sin él, no habremos conseguido la meta fijada y todos nuestros recursos habrán sido desperdiciados.

Argumenta, observa, atiende, escucha… Y en el momento en que intuyas la posibilidad de cerrar, hazlo. 


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Por último, recuerda: para aprender a gestionar esta etapa con éxito y aumentar la tasa de conversión, es necesaria una buena formación comercial para dominar todas las fases anteriores de la venta.

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