Cómo hacer un plan de ventas

Hoy en día, todas las empresas deben contar con un plan de ventas sólido si quieren diferenciarse en este mundo altamente competitivo.

Sin embargo, no todos los empresarios y directores comerciales tienen claro qué es un plan de ventas exactamente.

En Hiágora llevamos varios años ayudando a las empresas a crear este sistema de organización comercial. Por eso, hoy te explicamos qué es y cómo hacer un plan de ventas, con el que puedas enfrentar de manera correcta los desafíos comerciales y maximizar los resultados dentro de tu negocio.

¿Qué es el plan de ventas?

El plan de ventas es un documento en el que se hace una proyección de lo que va a ocurrir con las ventas de nuestra empresa en un período de tiempo determinado, generalmente un año.

Es la hoja de ruta, el mapa táctico que debe seguir el equipo comercial para llevar a cabo las acciones de venta que permitirán conseguir los objetivos marcados a corto, medio y largo plazo.

Actuar sin este plan de ventas nos llevará a tomar decisiones basadas en la intuición, lo que hará prácticamente imposible garantizar a la empresa un crecimiento sostenible en el tiempo.

Pero además, esta proyección conlleva una gran incertidumbre, ya que entran en juego factores externos sobre los que no podemos tener control, los clientes, por lo que si queremos que esta estimación se asemeje a la realidad deberemos crear un plan de ventas lo más detallado posible.

Vamos a ver los pasos esenciales para crear tu propio plan de ventas:

Pasos para crear un plan de ventas desde cero

#1 Define tu producto o servicio

El primer paso para crear tu plan de ventas es tener un conocimiento amplio de los productos o servicios que ofreces.

De manera técnica, examina sus características y funcionalidades e identifica qué lo hace único ante la competencia.

Por otra parte, enumera los beneficios que aporta tu producto o servicio a los clientes, es decir, cómo puede ayudarlo a resolver su problema. Este ejercicio te dará la clave para detectar tu propuesta de valor.

#2 Localiza a tu público objetivo

Este aspecto es fundamental para dirigir tus esfuerzos de venta de manera eficiente.

Identifica si tu cliente es otra empresa (B2B) o un consumidor final (B2C) y a continuación define de manera específica cuál es su perfil.

Además de sus características demográficas, económicas y de comportamiento, conviene describir los problemas a los que se enfrenta día a día para conectarlo con los beneficios anteriormente descritos.

Recuerda que una descripción detallada de tu cliente ideal te facilitará adaptar tus estrategias de ventas y mensajes para satisfacer sus necesidades.

#3 Analiza tu competencia

Investiga a tus competidores directos e indirectos para conocer qué estrategias y acciones de venta están aplicando y en qué medida están funcionando.

Existen muchas herramientas que puedes utilizar para reunir información comercial y financiera, datos sobre sus productos y servicios e incluso su reputación en el mercado.

Esto no solo te ayudará a detectar sus debilidades y diferenciarte, sino también a identificar sus fortalezas y utilizar esos sistemas de venta que estén resultando útiles a tus competidores.

#4 Establece objetivos claros

Establece metas específicas en términos de ingresos, cuota de mercado, adquisición de clientes y otros indicadores clave de rendimiento.

Para definirlos, es importante que tus objetivos cumplan con los indicadores SMART: específicos, medibles, alcanzables, realistas y limitados en el tiempo.

Un ejemplo de objetivo bien definido podría ser “Conseguir 20 nuevos clientes para nuestro servicio X en los próximos 3 meses” o “Aumentar las ventas del servicio X un 30% para el 31 de diciembre de 2023”.

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#5 Define tu estrategia de ventas

Dentro del plan de ventas debe quedar reflejado de manera específica el método que vas a seguir para llegar al público objetivo y alcanzar los objetivos planteados.

Define, como mínimo:

• Los canales de venta que vas a utilizar y el objetivo de cada uno de ellos.
• Las acciones que vas a llevar a cabo, los medios que vas a utilizar y su duración en el tiempo.
• Un equipo de ventas motivado, alineado con los objetivos de la empresa y con capacidad de vender valor a los posibles compradores.

Recuerda que tu estrategia de ventas debe mantenerse alineada en todo momento con tu propuesta de valor.

#6 Elabora una previsión de ventas

Elaborar una previsión de ventas es una parte crucial dentro de la creación de un plan de ventas efectivo.

Para ello puedes recopilar datos de ventas pasadas en períodos comparables, considerando factores estacionales u otras circunstancias que puedan haber influido en los resultados.

Esto sumado a los datos obtenidos en el análisis del mercado en el que operas y de tus competidores, te ayudará a hacer una estimación de los ingresos que se esperan generar en un período determinado de manera realista.

Por último, ten en cuenta que cualquier cambio en el entorno empresarial puede influir radicalmente en el resultado final.

#7 Establece tu presupuesto

Para poder implementar tu plan de ventas es necesario realizar una inversión y, por tanto, elaborar un presupuesto que te permita asignar los recursos de manera efectiva.

Uno de los indicadores más importantes a controlar es el coste de adquisición de cliente, que te ayudará a evaluar si tus acciones de ventas están siendo rentables o si por el contrario, necesitas revisar tu estrategia para optimizar recursos y maximizar tu margen de beneficios.

#8 Mide y analiza

Selecciona las métricas y sistemas de seguimiento necesarios para medir el rendimiento de las acciones y analizar los resultados.

Utiliza indicadores clave de rendimiento (KPI) generales como el retorno de la inversión o el coste de adquisición de cliente junto con otros más específicos como el número de ventas, el valor del ticket promedio o la tasa de conversión.

Es imprescindible realizar análisis periódicos para identificar áreas de mejora, reconocer patrones y tomar decisiones basadas en datos reales.

Finalmente, para que un plan de ventas funcione y se maximicen los resultados, es crucial que el equipo de ventas y el equipo de marketing trabajen juntos bajo un enfoque común y persiguiendo los mismos objetivos.

Elaborar un plan de ventas requiere de mucha investigación y análisis en profundidad, pero sobre todo requiere tiempo.

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