La irrupción del paradigma del Marketing Relacional ha aportado savia nueva a la anquilosada doctrina propuesta por el Marketing Transaccional. El Marketing Relacional apuesta por el establecimiento de relaciones duraderas con clientes, proveedores y demás actores de la actividad empresarial frente a la visión más discreta y transaccional propuesta por el Marketing “tradicional”. Ciertamente, estos nuevos postulados representan un paso muy importante en pos de la renovación y mejora del Marketing.
No obstante, y a pesar de ser un arduo defensor del paradigma relacional, me gustaría plantear una serie de objeciones que puntualicen la dificultad que la realidad empresarial observa a la hora de poner en práctica las directrices de esta nueva doctrina.
Lo que parece perfecto en el laboratorio académico de las universidades y escuelas de negocios, se enrarece y complica en la realidad empresarial.
Formación In Company de Hiágora: Todo cambia cuando una empresa forma a sus trabajadores
Se establecen dinámicas unificadas, los departamentos se escuchan, y trabajan bajo un mismo método: medible, ajustable y exitoso.
![Imagen ilustrativa de una mesa con cuadernos y vasos, usada de apoyo al copy del post de blog "¿Qué es el [Marketing Relacional]?"](https://hiagora.com/wp-content/uploads/2023/03/marketing-relacional-2.webp)
Los postulados relacionales
Los postulados relacionales se configuran como perfectos, vistos en un modelo teórico, pero…
- ¿Qué ocurre cuando nuestros clientes no observan esa relación de “win-win” que promulga el Marketing Relacional?
- ¿Qué ocurre cuando los proveedores desprecian las más básicas pautas de colaboración?
- ¿Qué ocurre cuando la competitividad extrema de determinados sectores se desarrolla en un ambiente en el que el cliente lucha denodadamente por ganar a costa de sus proveedores?
- ¿Qué ocurre cuando tu cliente no sabe lo que es el Marketing Relacional, ni le interesa?
En estos supuestos (lamentablemente demasiado comunes en la realidad empresarial de hoy en día) la pendiente del Marketing se hace muy cuesta arriba para el empresario quien sufre, no sólo con su salud financiera, sino incluso con la física, por sobrevivir en aguas demasiado turbulentas.
Las soluciones
El Marketing Relacional aporta soluciones como el análisis del valor del cliente, la catalogación pormenorizada y personalizada de los agentes con los que nos relacionamos a través de complejos programas informáticos de data-mining, el establecimiento de redes de colaboración, etc.
Las herramientas del Marketing relacional
Ciertamente todas estas herramientas aportan un importante valor añadido a la gestión empresarial, hasta el punto de que se están configurando como imprescindibles. No obstante, mi puntualización va referida a cómo el Marketing va dando soluciones a la creciente competitividad y complejidad de la actividad empresarial. Sin embargo, en muchos casos parece ser que el enrarecimiento de dicha actividad corra a un ritmo mucho más acelerado que las soluciones del Marketing.
¿Has decidido ya cómo encajan las soluciones del Marketing relacional en tu gestión empresarial?
Autor: Alberto Rojas Bueno. Socio fundador y Director de Marketing y Ventas de España Incoming Incentives.
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