Responsabilidad comercial en la empresa

¿A quién le pertenece la responsabilidad dentro de la empresa de que no se alcancen los objetivos comerciales? ¿Por qué casi siempre ‘la culpa’ es de los comerciales, a los que se les achaca los bajos números en las ventas?

Partiendo de la base de que cada miembro debe asumir la responsabilidad que le corresponde, me gusta comparar al equipo comercial dentro de la empresa con una orquesta, ambas deben tener una batuta al frente para sacar lo mejor de cada uno de ellos. Si no, la música no suena, las ventas se producen pero no es una venta de valor.

Al comercial, al vendedor se le debe pedir actitud, pero la dirección comercial, si la hubiera, o la gerencia de la compañía debe darle las indicaciones oportunas, proporcionándoles un mapa, una hoja de ruta: donde quede reflejado los valores de la empresa (y que deben ser transmitidos por todos los empleados), el mercado al que nos dirigimos, nuestros productos/servicios, canales que vamos a utilizar para la venta…

En muchas ocasiones, me encuentro que dentro de las empresas no hay estrategia comercial, tampoco objetivos y, si los hay, los incentivos no van acorde con ellos. No entiendo y no entendemos en la Escuela, el éxito sin que esté basado en la planificación y la estrategia. Por ello, desde la dirección y en base a unos objetivos marcados previamente, se debe transmitir la hoja de ruta puesto que no es rentable que el equipo comercial salga a la calle sin unas mínimas directrices: nuestra imagen y nuestras ventas ‘van ello’. Si el comercial debe ‘acompañar’ al cliente, la Dirección debe ‘acompañar’ al comercial.

Imagen: Stockvault.

 

Autor: Alicia Mayorga, Directora Comercial Hiágora.