Propuesta de Valor vs Precio
Existen muchas opciones para competir en un mercado cada vez más complejo. Complejo porque, de repente, en muchos casos la oferta supera con creces a la demanda. Y más complejo aún si consideramos la aparición de Internet y el impacto que esta red ha tenido sobre la economía y los consumidores.
Hoy en día un consumidor tiene acceso a una cantidad ingente de información y, por ende, a una cantidad enorme de alternativas a la hora de elegir dónde y en qué gastar su dinero. Entra en juego la propuesta de valor.
Hace poco, si quería comprar una nueva nevera, tenía unas cuantas alternativas en mi ciudad y pare usted de contar. Hoy en día, puedo elegir casi cualquier modelo existente, comparar cientos de precios, elegir el modo de pago y entrega, y todo esto desde casa. Además, sigo teniendo las alternativas en mi ciudad.
La competencia es feroz e irá a peor
¿Está todo perdido entonces?
¡Ni mucho menos! Para seguir vivos hay que seguir vendiendo y para ello, hay que ser diferente, tener un motivo para que los clientes elijan a tu empresa a la hora de satisfacer sus necesidades.
¿Cómo competir entonces?
Hay muchas formas de diferenciarse de la competencia. De manera general, en producto o en servicio, pero existen otras muchas maneras de destacar, entre ellas: en alcance del servicio, en garantía, en imagen, en tamaño, en conocimiento de la marca, en financiación de las ventas, en publicidad, en comunicación, en interacción con el cliente, en oferta, en condiciones de entrega, en ubicación, en oportunidad, en promociones, en gama, en servicios añadidos, en educación y simpatía, en calidad intrínseca, en calidad, en atención al cliente, en servicios post-venta, en formación, en conocimiento, en forma, en distancias, en fiabilidad, en seguridad, en presentación, en exclusividad, en lujo extremo, en eficiencia y eficacia, en diseño, en funcionalidad, en color, en acceso, en configuraciones o customización, en liderazgo, en cumplimiento de estándares, en reputación, en puntualidad, en comportamiento, en responsabilidad social, en mantenimiento del medio ambiente… paramos ya, ¿no?
Formación In Company de Hiágora: Todo cambia cuando una empresa forma a sus trabajadores
Se establecen dinámicas unificadas, los departamentos se escuchan, y trabajan bajo un mismo método: medible, ajustable y exitoso.
Sí, también en precio
En ocasiones la única forma de mantener o no perder ventas es competir en precio. Pero esto tiene graves inconvenientes:
- Guerras de precios: incluso a nivel de barrio. Malas para todos excepto para el que gana. ¡Asegúrate de ganar!
- Destrucción de valor: rebajar un producto significa, obviamente, que vale menos, se destruye valor. Para todos: tanto para el que compra como para el que vende.
- Efectividad: ¿Compráis siempre lo más barato?
- Imagen: hay productos y servicios que, vistos con un precio bajo, ofrecen dudas al posible consumidor. Y por extensión a la propia marca.
- Si fuera sólo el precio el motor de las ventas, ¿por qué no bajan de manera radical?
- ¿Qué ha pasado con muchas de las empresas que han acabado tirando los precios?
- La bajada de precio, ¿debe ser permanente? ¿Acotada en el tiempo?
- Las bajadas de precio inciden directamente en la modalidad de ingresos: si se pasa de un modelo de margen a un modelo de rotación, ¿estará nuestra empresa preparada para ello?
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Conclusiones
A veces uno tiende a hacer lo más fácil. Y bajar precios es siempre fácil (hasta cierto punto). No hay que preguntarse por qué bajan las ventas, ni qué hacer para que esto no siga ocurriendo. Se bajan y listo.
El problema es que aplicar una política de precios a la baja no siempre funciona ni es conveniente. ¿Lo hacéis de todas formas? ¿Qué otras maneras de competir estáis usando? Trabaja tu política de precios y mejora tus resultados.
Autor: Emilio López. Ingeniero Industrial. Executive MBA por el Instituto Internacional San Telmo. Blog Cliente y Empresa.
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