vender, venta, comercial, formación, vendedor, dirección

El poder de lo online en el proceso de venta offline

Comentábamos en anteriores artículos que no saber vender es como ir de noche en coche sin luces una sentencia cargada de lógica y de verdad. Pero además de llevar el coche de la venta preparado, es importante tener en cuenta por donde circulamos porque si no viajas por el camino adecuado quizás nunca llegues a la meta.

Resulta innecesario hablar de la importancia de internet en el proceso de venta online, un ecommerce vive por y para los internautas y por tanto las acciones de marketing online son fundamentales para ellos. Pero, ¿cómo afecta internet a un negocio totalmente offline? ¿Hasta qué punto necesito volcarme a la red si mi cliente no es un internauta? Son preguntas  muy habituales que pueden plantearse en los primeros compases de desarrollo de nuestro plan de comunicación.

Son varios los argumentos que defienden la importancia cada vez mayor del poder de lo online en el proceso de venta offline.

  1. Una cuarta parte de la población española tiene acceso a la red. Como muestra la encuesta sobre Equipamiento y Uso de Tecnologías de Información y Comunicación en los Hogares realizada por el INE en el año 2015, el 78,7% de los hogares (12,6 millones de viviendas familiares) cuenta con conexión a Internet.

En nuestro país esta tendencia va en aumento, por tanto es cada vez más complejo encontrar usuarios totalmente desconectados o que no tengan algún contacto directo que utilice internet.

  1. El usuario offline toma la decisión de compra antes de salir de casa. Fue la empresa Procter & Gamble la que acuño en 2005 el concepto FMOT(First Moment of Truth) como ese momento preciso en el que decidimos comprar un producto/servicio. Recibimos un estímulo, compramos y posteriormente llegará la experiencia de usuario.

Sin embargo ese concepto ha quedado obsoleto, siendo la todopoderosa Google la empresa en desarrollar el concepto ZMOT (Zero Moment of Truth) como ese paso intermedio entre el estímulo y la compra en la que el usuario investiga en internet condicionando su posterior proceso de compra, no sólo online sino también offline.

 

hiagora, venta, vender, ventas, vendedor, comercial, online, offline

 

 

Nuestro éxito en el proceso de venta dependerá en gran medida de la información que pueda obtener el usuario antes incluso de saber si quiere adquirirlo.

  1. La reputación y credibilidad online generan confianza offline. En un mercado tan competitivo y global como el actual, en casi cualquier sector, nuestra venta dependerá no sólo de la calidad del producto o servicio que ofrezcamos, sino de los valores que transmita el ejecutor de la venta y la empresa/marca que lo respalda.

Así las empresas con presencia digital (redes sociales, webs, blogs, etc.) despertarán mayor confianza en el usuario que aprecia en dichos soportes una ventana de bidereccionalidad y transparencia.

Este razonamiento no debe llevar al pensamiento de que toda comunicación empresarial debe ser exclusivamente online, dejando soportes offline al margen que pueden ser tanto o más efectivos que lo online.  Pero como en toda buena carretera siempre habrá más de un carril, y debemos circular por uno u otro, o por ambos, en función a nuestra meta.

Autor: Eduardo Collantes, profesor de Comunicación Online en Hiágora y responsable de marketing online en Ideanto Comunicación.