“Cliente: Yo necesito…
Vendedor: Sí sí, pero yo vendo…”
Escucha activa en el Proceso de Venta
Yo, yo y yo… Y ahí se acaba un ‘nosotros’. Pudiéramos estar hablando de cualquier tipo de relación: personal, laboral… y por supuesto comercial. Sí, en las relaciones comerciales todos necesitamos ser escuchados, también nuestro cliente o posible cliente.
Si nos apuras incluso, nuestros clientes necesitan ser escuchados más que nosotros como vendedores hablar. Puesto que para lograr una venta de valor, ésa que persigue la fidelización, conversar se torna en prioritario. Hay que dar el salto del ‘yo’ al ‘tú’ y el ‘nosotros’.
El diálogo
Este diálogo, el del comienzo de este post, desafortunadamente, se da en más de una ocasión en el Proceso de Venta. Y decimos desafortunadamente porque no es aplicable cuando lo que tratamos de hacer es una venta de valor.
En Hiágora, uno de los principios fundamentales que intentamos inculcar a nuestros alumnos es que ‘vendemos para fidelizar’ y si no sabemos escuchar a nuestro cliente o posible cliente, quizás consigamos que nos compre una vez, pero no lograremos fidelizarlo.
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La fidelización como objetivo
Para fidelizar hay que conversar, una conversación basada en la honestidad, la constancia, el verdadero interés y escucha activa.
Y cuando hablamos de ‘escucha activa’, queremos decir poder entablar una conversación real (no sólo hablo yo como vendedor) con nuestro interlocutor, donde poder averiguar qué problemas/necesidades tiene, y sólo podremos llegar a ello no sólo escuchando, sino también generando confianza, además de transparencia.
Hablábamos en un post anterior de la necesidad de preguntar (aquí puedes leerlo) Preguntar es sólo la acción a través de la cual vamos a lograr establecer una conversación franca.
Así que acabamos el post con el Proceso de Venta con Escucha Activa por el que apostamos desde Hiágora:
Cliente: “Yo necesito…”.
Vendedor: “¿Y cómo podríamos ayudarle desde mi empresa?…”.
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