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Decálogo para una prospección comercial telefónica de valor

Conocida como la ‘puerta fría telefónica’, la prospección comercial vía teléfono se presenta como una actividad, a priori, difícil puesto que, al igual que tu llamada, las empresas reciben decenas de ella durante todo el día. Toca destacar. Todo lo que habitualmente se hace en la tradicional puerta fría, llevado a una conversación telefónica lo que implica la dificultad añadida de que no te ven. La práctica habitual hace que puedas llegar a convertirte en verdadero experto en la materia.

Todo esto hace que se convierta en una excelente oportunidad para tus objetivos. Y por ello, esto es lo que debemos hacer, o por lo menos, es aconsejable:

1. Sonríe: la sonrisa se transmite por teléfono. Dice un proverbio escocés que “la sonrisa cuesta menos que la electricidad y da más luz”.
2. Preséntate: si no lo haces, probablemente tu interlocutor no preste atención a todo lo que vayas a contar. Y además, tu presentación debe ser tan original como para captar la atención de la persona que está al otro lado del teléfono. Es lo que hará que siga queriendo escucharte.
3. Sé respetuoso: comprender que llamas por primera vez, que puede ser que la persona con la que deseas hablar esté ocupada y respetar los tiempos de cada uno, te ayudarán a lograr tu objetivo
4. Llama CON UN OBJETIVO: debes tenerlo claro, el que sea: concertar una cita, enviar un email, hablar directamente con algún responsable…Para focalizar la conversación a la consecución del mismo.
5. ESCUCHA: difícilmente podrás logar tu objetivo si no escuchas a tu interlocutor de verdad. Si sólo hablas tú, no dejas hacerlo a tu interlocutor que tiene asuntos importantes que seguro deberías conocer para prospectar adecuadamente. Recuerda que el buen vendedor habla menos de lo que lo hace el posible cliente.
6. SÉ RESILIENTE: ser capaces de aguantar, en muchas ocasiones, gestos y contestaciones poco educadas. Debes saber sobreponerte a ellas.
7. EVITA PROCRASTINAR: el tiempo es valioso para todos y posponer las tareas y/o postergar lo que debemos hacer, sólo nos lleva a la frustración. Debemos vender valor.
8. AUTOMOTÍVATE: si algo caracteriza a los buenos comerciales es la animación y no dejar de intentarlo hasta obtener un NO rotundo. También en la generación de leads telefónicos.
9. SÉ ORIGINAL: destaca tu propuesta de valor en tu llamada y mejor desde la presentación. Repetimos, hará que despierte interés en tu interlocutor.
10. MIDE: es fundamental controlar los resultados de la prospección y anotar toda la información, por banal que nos pueda llegar a parecer. Con el posterior análisis de los datos, tendremos una idea clara de cómo estamos avanzando y qué debemos mejorar.

Y todo esto teniendo en cuenta lo que te comentábamos en un post anterior (puedes leerlo aquí), para crear una verdadera conversación y despertar el interés de tu interlocutor.

Si además de poner en práctica todo lo anterior, muestras al teléfono:
seguridad
conocimiento del producto
sinceridad
empatía
asertividad

Tu llamada será un éxito y, posiblemente, logres una venta de valor.

Imagen: Freepik.

Hiágora, Escuela de Ventas.