Los reportes comerciales y la crisis

Sigo sorprendiéndome hoy ante los reportes comerciales a los que asisto en algunas empresas.

Hace unos días comencé a trabajar con una empresa con un equipo comercial de 4 vendedores. Todos experimentados.

Pedí participar del cómo reportan su actividad comercial diaria y sin entrar en valoraciones de qué o cual CRM, me encontré un sistema, recientemente adoptado durante la crisis, el cual consiste en remitir diariamente un email para justificar que se han estado realizando llamadas o gestiones vía email, etc… Relatos, en algunos casos, casi infinitos sobre lo que acontecía en cada una sus acciones comerciales (ya sabéis que no es posible hacer visitas físicas). El objetivo parecía claro y conciso: “Justificar que se estaba trabajando”.

Me pregunto tras lo observado:

  • ¿Qué aporta un enfoque como el descrito arriba?
  • ¿Qué dirección y objetivo es el que sustenta este enfoque?
  • ¿Qué potencial de generación de negocio incluye el reporte descrito?
  • ¿Qué oportunidades identifica?
  • ¿Qué métricas recoge?
  • ¿Cómo está evolucionando la cifra de negocios potencial en cada cliente?
  • ¿Qué propone el vendedor para minimizar la bajada en la cifra de negocios?

La crisis del COVID – 19 no va a crear un nuevo mundo, ha acelerado la venida del mundo que se nos venía encima, y que no veíamos.

Es necesario enfocar de nuevo el objetivo de la cámara. La acción, en este caso comercial, debe estar enmarcada en parámetros proactivos por parte del vendedor, para observar, identificar, las oportunidades y los peligros que se puedan dar. Con una cifra en mente, las ventas de 2019. Para aproximarse al máximo a ella.

Con esto en mente, crea el sistema que te ayude a aproximarse al máximo a este enfoque. Probablemente te sitúes delante de la competencia.

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