Hasta que me digas que “no”

¿Cuándo dejo de hacer seguimiento? Cuando me digas claramente que NO.

¿Significa esto atosigar? No.

Cuando hacemos labor comercial es frecuente escuchar “llámame después”, “no está”, “no puedo atenderte”… Un buen comercial debe estar acostumbrado al “NO” y a estas evasivas. Al recibirlas, ante todo, mostrar respeto y educación. Aunque es duro convivir constantemente con estas respuestas, hay que tomarlas de forma constructiva para poder sacar el máximo provecho, porque hasta que no recibamos un “NO” claro y rotundo, habrá oportunidades de negocio.

Lo primero de todo, in situ, mostrar interés y preocupación por el cliente y hacerle ver que nos preocupamos por él con el objetivo de transmitirle que el trato que le damos es personalizado y abrirnos la puerta a otra ocasión. Por ejemplo:

  • No sé encuentra.
  • De acuerdo, ¿cuándo podría localizarle?
  • En este momento no puedo atenderte.
  • Estupendo, ¿cuándo le vendría bien que me vuelva a pasar?
  • Llámame más tarde.
  • Perfecto, ¿le viene bien sobre las 6?
  • Estoy ocupado en este momento.
  • No hay problema, ¿le viene bien si le llamo mañana?

 

Según la respuesta que obtengamos y también la persona con la que hablemos, podemos aprovechar estas evasivas para sondear de manera educada acerca de la persona a la que intentamos acceder. Por ejemplo:

  • Llámame más tarde.
  • Perfecto, ¿sueles permanecer en la oficina durante toda la jornada?

“Envíame un email” es otra respuesta muy común cuando se hace un primer contacto telefónico. Al responder afirmativamente y con motivo de dicho email podemos volver a poner sobre la mesa nuestra propuesta de valor (“le enviaré este email donde le explico que nosotros nos dedicamos a…”) y sondear sobre la estructura interna de la empresa “¿A quién lo dirijo? ¿A qué se dedica esta persona dentro de la empresa?”

Una vez que hemos colgado o salido de la visita, lo que debemos hacer es, como siempre, tomar buena cuenta de todo y anotar toda la información referente a la llamada o visita: cuándo, dónde, con quién hablamos, cuál ha sido la respuesta, qué nos ha transmitido el cliente… Es importante que respetemos aquello en lo que hemos quedado con el cliente: no llamarle antes de tiempo y tampoco olvidar nuestro compromiso de hacerlo pues denotaría desinterés y falta de seriedad.

Se trata de mirar siempre adelante, no dejarse vencer por el “NO” y no parar hasta que obtengas una negativa clara y rotunda. Porque, como digo siempre,

tanto va el cántaro a la fuente que al final se rompe.

Autora: Alicia MayorgaDirectora comercial en Hiágora

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