Puerta fría y prospección: consejos clave para obtener los mejores resultados

La puerta fría es una herramienta de venta pero también es una técnica de prospección de mercados y de generación de leads. No consiste simplemente en vender, sino que también es un medio estupendo para obtener información y prospectar de forma directa y rápida. Hay que tener capacidad para extraer la mayor cantidad de información posible, interpretarla y recordarla para el trabajo posterior. Además te permite acercarte a tu cliente (o potencial cliente), establecer una mayor confianza con él y trabajar tu posicionamiento.

Esta herramienta puede despertar recelo a veces pero hay que perder el miedo para poder explotar las ventajas que nos ofrece. Una buena puerta fría puede darte acceso directo al gerente de la empresa a la que visitas y permitirte conocer de primera mano la organización: las personas, la filosofía de empresa, las instalaciones, la actividad… se trata de información muy valiosa. He conseguido grandes clientes a través de puerta fría.

Para mí, las claves para exprimir las oportunidades que nos brinda la puerta fría son:

  • No tener miedo.
  • No presuponer.
  • Ser muy educado.
  • Tener claro el objetivo que perseguimos (no tiene que ser necesariamente cerrar una venta: en mi caso, por ejemplo, mi objetivo es obtener información y ver posibles oportunidades de negocio).
  • Prepararnos en la medida de lo posible.
  • Empatizar con la persona que tenemos en frente.
  • Tener resistencia al “no”. Hay que convivir con el rechazo sin que ello merme tu entusiasmo.

Por otra parte, tenemos que tener claro que no debemos nunca enfrentarnos directamente a la persona que tenemos delante. Esto no quiere decir que haya que seguirle la corriente en todo lo que dice, sino que tenemos que tomar una postura constructiva, alineándonos con él, aconsejándole de una forma no agresiva.

Y, por supuesto, la puerta fría no termina cuando termina la visita al cliente sino que requiere de mucho trabajo posterior: seguimiento, seguimiento, seguimiento Clicking Here

Imagen: Stockvault.

Autora: Alicia Mayorga. Directora comercial en Hiágora